De week van

Onenightstand

07 maart 2019 Leestijd ± 3 minuten 458 views

René Kuiper adviseert, coacht en traint onder andere adviseurs binnen de financiële branche met zijn bedrijf Kuiper ACT. Zijn week werd net als die van Wesley en Yolanthe beheerst door liefdesperikelen.

Een van de meest terugkerende opmerkingen tijdens mijn trainingen is waarschijnlijk: “Ja maar René, die klant zit toch helemaal niet te wachten op mijn ongevraagde advies?” Zodra we het over klantcontact hebben, lijkt iedere vorm van contact ineens heel lastig. Dat kan, zeker als je naar die klant kijkt als een soort verkoopmachine, maar volgens mij werkt het niet zo.

Noem mij een romanticus, maar ik vind eigenlijk dat je het als adviseur helemaal niet over een klant moet hebben, maar over een relatie. En bij financieel advies gelden daar, net als in een huwelijk, twee regels voor. Ten eerste moet het van twee kanten komen en ten tweede moet er ook af en toe gewerkt worden om de relatie goed te houden.

Maar ja, hoe verleid je die klant om met jou een langdurige relatie aan te gaan, zodat het niet blijft bij een onenightstand? Ik zie nog steeds veel adviseurs die weinig tot geen contact hebben met hun relaties nadat de hypotheek is afgesloten. Dat is even zonde als begrijpelijk. Een nieuwe klant die binnenkomt voor een hypotheek kost veel tijd en inzet. Meestal denken adviseurs dan ook dat ze helemaal geen tijd hebben voor een langdurige relatie waar wellicht wat minder lucratief advieswerk voor gedaan moet worden.

Toch lijkt het me echt veel slimmer om (ook) te investeren in langdurige relaties. Al is het omdat u niet wilt worden ingeruild door een snellere, hippe versie van uzelf. Die kans is namelijk best aanwezig. Op dit moment is een adviseur vaak nog onmisbaar om ingewikkelde berekeningen voor de hypotheekrenteaftrek te doen. Maar zodra die wordt afgeschaft is de rol van de adviseur ineens wat minder cruciaal. En vergeet niet dat er (online) partijen opkomen die het zelfstandig afsluiten van een hypotheek steeds eenvoudiger maken voor de klant.

Overtuigd? Dat brengt ons dan wel weer terug op de vraag waar ik mee begon: hoe kunt u de relatie met de klant goed houden, zonder als een dolverliefde puber constant te posten voor de deur van uw klant? Of erger nog: van ongevraagd en ongewenst advies te voorzien?

Simpel, zorg ervoor dat u constant relevant (of in relatietermen ‘aantrekkelijk’) blijft voor uw klant. Dat bent u namelijk op heel veel punten in de financiële planning van een klant. In mijn trainingen stel ik vaak een lijst van zo’n 30 relatiepunten op samen met de adviseur. Dat lijstje is voor iedereen anders, maar denk daarbij aan zaken als advies over het opstellen van een levenstestament, of een wijziging van werkgever waardoor het nabestaandenpensioen anders uitvalt. Mocht u hierover nog meer willen weten: in mei geef ik weer workshops om adviseurs te helpen om zoiets op te zetten voor hun relatiebestand.

Hoe dan ook: als de relatie en communicatie met uw klant goed is, bent u altijd op de hoogte van wat er speelt. En weet de klant u omgekeerd ook te vinden als er wat wijzigt in zijn of haar situatie. U laat immers elke keer zien dat u meedenkt en oplossingen vindt. Dat scheelt de klant een hoop slapeloze nachten en u heeft een zaak die bestand is tegen alle perikelen die de toekomst ons ongetwijfeld brengt.

 

René Kuiper
René Kuiper