De week van

Die leaseauto gaat echt niet zo makkelijk de deur uit

04 juni 2019 Leestijd ± 3 minuten

Liza Luesink, directeur van gedragsveranderingsbureau Duwtje, is expert op het gebied van gedragsverandering. Zij verbaasde zich deze week over het nieuws: “Huis kopen, dan gaat de leaseauto de deur uit”. Alsof het zo makkelijk is om een keuze te maken tussen een huis en een auto. Hoog tijd dus, om Luesink aan het woord te laten als gastcolumnist.

Als je een privateleasecontract afsluit, ga je blijkbaar een lening aan. Nou zeg ik bewust ‘blijkbaar’, want eerlijk gezegd is het niet de eerste associatie die ik heb, als ik aan een leaseauto denk. En met mij vele anderen, zo blijkt.

Volgens adviseurs van de Hypotheekshop zit de private leaseauto bij een op de zes klanten de hypotheek eventueel in de weg. En dat ziet lang niet iedereen aankomen. Als de auto dan de deur uit moet, komt er vaak als onaangename verrassing ook nog een boete bij om het leasecontract open te breken.

Het advies in het nieuwsbericht is om mensen bij het afsluiten van een leasecontract (nog) beter te wijzen op het feit dat dit invloed kan hebben op de hoogte van hun hypotheek. Goedbedoeld en prima advies, maar dit is een veelgemaakte denkfout: “Als we mensen maar informeren, gaan ze het wel doen.” Helaas, met alleen kennis ben je er niet. We weten allemaal dat een biertje, taart, of roken slecht voor ons is. En toch…

Voor het menselijk brein is het bijna onmogelijk om een goede inschatting te maken voor de toekomst. Zo hebben we een onrealistisch optimisme over onze ‘toekomstige zelf’. We hebben de illusie dat we in de toekomst perfect zijn en alles beter voor elkaar hebben. Na de zomer gaan we stoppen met roken en gezonder eten. Maar nu even niet. Na de zomer is het echter ook weer ‘nu’. Zo gaat het ook met leningen. De invloed van het leasecontract op de hypotheekhoogte is niet zo erg, als je de illusie hebt dat je later toch meer verdient. De keuze is dan al snel gemaakt, want we zien onszelf al rijden in die glanzende bolide. De rest komt wel goed.

Vervolgens blijkt een paar jaar later dat het leasecontract (je wist het toch?) de hoogte van de hypotheek dusdanig kan beperken dat een verbouwing of verhuizing niet door kan gaan. De leaseauto wegdoen, of tientallen meters minder huis kunnen kopen, het is best een lastige keuze. We hebben namelijk een grondige hekel aan verlies. "Iets verliezen vinden we erger dan dat we blij worden van winst verkrijgen". En dan ook nog een boete waarmee je geld weggooit.. We klampen ons juist vast aan ónze leasebak.

Tot slot, er is niets mis met mensen al op voorhand bewust maken van de consequenties van een leasecontract voor hun (aanstaande) hypotheek. Maar heb niet de illusie dat je daarmee het gedrag beïnvloedt. Zeker niet door nog meer kleine lettertjes, of door dit enkel te noemen bij het afsluiten van het leasecontract.

Een betere manier om mensen wél te doordringen van de feiten is door het heel duidelijk te laten zien. Visueel of met een simpel rekenvoorbeeld op de persoonlijke situatie. Hiermee krijgt de klant stap voor stap inzichtelijk wat de consequenties van deze extra schuld zijn. Een stukje (bijna) brute eerlijkheid dus, op het moment dat de klant voor die auto staat - en zich er al bijna in weg ziet rijden. Daar helpen we het menselijk brein mee, want we zijn nu eenmaal niet zo een-twee-drie in staat om altijd de juiste beslissing te nemen. En dan nemen we soms toch dat biertje; gelukkig maar!

Liza Luesink
Liza Luesink