De Week van Ellen

Adviseur, ben je klaar voor een stormachtig jaar?

10 januari 2019 Leestijd ± 2 minuten 362 views

Allereerst een heel fijn en gelukkig 2019! Het belooft een spannend jaar te worden. En niet alleen in positieve zin. Het vertrouwen in de woningmarkt daalt en het woningtekort houdt voorlopig nog aan. Een andere focus op relatiemanagement lijkt het devies voor de adviseur die van 2019 een succesvol jaar wil maken.

 

Het consumentenvertrouwen in de woningmarkt is het laatste kwartaal van 2018 flink gedaald: van 107 naar 102, zo blijkt uit de ING Woonindex. Hiermee is deze index op hetzelfde niveau als in 2013. De index van Vereniging Eigen Huis ondersteunt dit verhaal. Het aantal consumenten dat het nu geen goed moment vindt om een huis te kopen, stijgt van 22 naar 45 procent. De helft verwacht dat de huizenprijzen binnen drie jaar dalen. Al met al zijn er veel consumenten die nu het kopen van een huis niet bovenaan hun lijstje voor 2019 hebben staan.

Welke gevolgen heeft dit negatieve sentiment voor ons geldverstrekkers en hypotheekadviseurs? Het betekent in ieder geval dat er dit jaar waarschijnlijk minder mensen je kantoor binnenlopen om een nieuwe hypotheek af te sluiten. Ondanks dat er regionale verschillen zijn, zal dit voor de meeste adviseurs gelden. Dus werk aan de winkel!

Waar ga je je dan op richten? Er zijn met de huidige lage rente voldoende mensen voor wie het oversluiten van de hypotheek interessant is. Het ligt voor de hand om eerst te kijken naar je klantenbestand en tijdens het jaarlijkse contact met de klant oversluitmogelijkheden te bespreken. Het is alleen niet gemakkelijk om huizenbezitters die een te hoge rente betalen te bewegen hun hypotheek over te sluiten.

Net als bij bijvoorbeeld zorgverzekeringen, waar ook relatief weinig mensen overstappen, bestaat er een psychologische barrière om over te sluiten. Het kost immers naast moeite ook geld, al verdien je dat later wel terug. Uit onderzoek van VEH van een jaar geleden blijkt dat maar liefst 90 procent van de huiseigenaren het nieuwe rentevoorstel van de huidige geldverstrekker accepteert. Ruim de helft (60 procent) van deze groep overweegt niet eens over te stappen naar een andere geldverstrekker. En dus laten ze vaak geld of een beter passende hypotheek liggen.

Aan hypotheekverstrekkers en adviseurs de taak om het mogelijk voordeel van overstappen inzichtelijk te maken. Bijvoorbeeld als het einde van de rentevasteperiode in zicht komt, maar tussentijds kan het ook lonend zijn om over te sluiten. Aan ons om dit gedoe dan zo klein mogelijk te maken. Dat begint bij een proactieve benadering, laten zien dat we er zijn voor de klant, ook na het afsluiten van de hypotheek. Daarnaast moet het proces van oversluiten zo gemakkelijk mogelijk gaan. Daar werken we met z’n allen hard aan. We moeten in ieder geval niet achteroverleunen en denken dat het allemaal wel goedkomt. Kortom, aan de slag!

Ellen Hensbergen
Ellen Hensbergen