6 x meer nadruk op de onafhankelijkheid van hypotheekadvies

Onafhankelijk hypotheekadvies wordt gewaardeerd door de huizenkoper. Onlangs lieten MUNT Hypotheken, FlexFront en Nationale Waarborg emoties meten van consumenten die overwogen een hypotheek af te sluiten. Daarbij werd onder meer gekeken naar hoe zij reageerden op verschillende proposities. Met een MRI-scan werd bijvoorbeeld onderzocht wat de emoties waren bij een tekstuele propositie die inzoomde op ‘onafhankelijk hypotheekadvies’. Het zien van een zin over onafhankelijk hypotheekadvies leidde bij de consumenten significant tot een hogere hersenactiviteit (betrokkenheid/engagement).

Onafhankelijkheid beïnvloedt emoties
Onafhankelijkheid van een hypotheekadviseur zorgt voor waardering bij de huizenkoper; bij het zien van een zin over onafhankelijk hypotheekadvies toonden onder andere de emoties begeerte en lust veel activiteit. Tegelijkertijd werd de zin saai gevonden (lage score op aandacht en verrassing). Angst slaat ook uit bij de respondenten en gecombineerd met een gemiddelde score op vertrouwen duidt dat doorgaans op onduidelijkheid; in dit geval weet de consument mogelijk niet wat onafhankelijk advies nu precies inhoudt. Zaak aan de hypotheekadviseurs om hun onafhankelijkheid te benadrukken en de betekenis hiervan uit te leggen. Een zestal tips:

1. Benadruk je onafhankelijkheid op alle uitingen die de klant ziet of ontvangt. Dus niet alleen op de website, maar ook in brochures, flyers, onderaan je e-mailhandtekening of bij binnenkomst (op de balie, het raam, enzovoorts);
2. Verander je functietitel indien nodig van hypotheekadviseur naar onafhankelijk hypotheekadviseur, en pas dit ook aan op het visitekaartje, je LinkedIn-functietitel of je functieomschrijving op de website. Het zit ‘m tenslotte in de details;
3. Overweeg in je slogan of bedrijfsnaam het woord onafhankelijk mee te nemen;
4. Ontvang je merchandise-artikelen (denk aan pennen, kladblokjes, snoepjes, posters, folders, et cetera) van hypotheekaanbieders? Leg of zet niet alleen die van één specifieke aanbieder in het zicht. Hoe meer logo’s een klant onder ogen krijgt, hoe meer hij de indruk krijgt dat je ook daadwerkelijk met meer partijen zakendoet;
5. Licht in het eerste gesprek je aanpak toe en leg uit wat onafhankelijkheid betekent. Wees ook proactief helder over je verdienmodel. Geef inzicht over hoe de kosten voor jouw hypotheekadvies zijn opgebouwd, en benadruk dat deze niet veranderen door voor een bepaalde hypotheekaanbieder te kiezen;
6. Mag je een bepaald keurmerk voeren? Breng ook deze zo veel mogelijk onder de aandacht en licht toe wat het keurmerk betekent. Bijvoorbeeld: ‘ABC Hypotheken is gecertificeerd door het Keurmerk Financiële Dienstverlening. Daarmee garanderen wij onze onafhankelijkheid en persoonlijk advies.’

Naast klantgevoelens zijn ook klantnormen onderzocht. Wat vindt de consument belangrijk in het adviestraject? Waar moet de adviseur aan voldoen? En hoe veranderen die verwachtingen gedurende het oriëntatietraject, het aanvraagtraject en het acceptatietraject? Download het rapport voor de resultaten en aanbevelingen.