Trends

4 tips om in te spelen op de oversluitmarkt

25 april 2019 Leestijd ± 3 minuten 330 views

De lage rentestand is zo aantrekkelijk dat de groei van de hypotheekmarkt volledig voor rekening komt van de oversluiters. Nu hoeft u natuurlijk niet achter iedere hype aan te hollen, maar iets meer aandacht voor het oversluiten van hypotheken kan zeker wat opleveren.

 

Uit de cijfers van IG&H blijkt dat het aantal oversluiters hoger is dan ooit tevoren. Bij 23 procent van het totaal aantal verstrekte hypotheken gaat het om een oversluiting. Joppe Smit van IG&H vertelt hoe hypotheekverstrekkers en adviseurs hierop kunnen inspringen.

1) Houd focus, maar verdeel uw aandacht

Volgens Smit gaat veel aandacht van adviseurs en verstrekkers naar nieuwe klanten: “Over het algemeen wordt gesteld dat hypotheekadviseurs (te) veel aandacht besteden aan nieuwe klanten. Deze cijfers laten zien dat er wel degelijk aandacht is voor bestaande klanten met een oversluitwens. Je zou dit kunnen zien als een aanmoediging om ook, of juist meer, aandacht te besteden aan bestaande klanten.”

2) Het gaat om de rente, niet om de verstrekker

Uit de cijfers van IG&H blijkt dat oversluiters niet trouw zijn aan hun geldverstrekker. Dat is volgens Smit ook logisch. De klant wil uiteindelijk na de oversluiting optimaal profiteren van de lagere rente. Daarbij hebben klanten meestal ook niet een hechte band met de geldverstrekker: “Ook veel geldverstrekkers besteden relatief weinig aandacht aan bestaande klanten. Omdat de cliënt in de praktijk toch niet veel merkt van de geldverstrekker, maakt het hem meestal ook weinig uit bij welke organisatie de volgende hypotheek wordt gesloten. Hier valt voor sommige geldverstrekkers dus nog winst te halen.”

3) Meer marge, minder werk

Kiezen voor een doelgroep als oversluiters kan volgens Smits voor hypotheekadviseurs veel opleveren: “De advieskosten voor een oversluiting zijn meestal minder hoog, maar de adviseur hoeft daarvoor minder werk te verzetten. Daarbij is een gesprek over oversluiting van de hypotheek direct een goed moment om te kijken of er verder nog wijzigingen bij de klant zijn geweest. Dit maakt het ook een handig moment om weer alles op orde te hebben en goed te kunnen voldoen aan de zorgplicht.”

4) Maak een keuze

Er zijn al partijen die zich heel duidelijk richten op oversluiters. Smit ziet daarbij dat vooral online spelers als Ikbenfrits.nl het voortouw nemen: “Adviseurs die zich echt willen onderscheiden moeten goed opletten wat de relevante ontwikkelingen op de markt zijn. Vervolgens kunnen ze dan een specifieke propositie ontwikkelen voor trends, zoals we die nu zien bij de oversluiters.”

Smit denkt dat het goed is om voorbereid te zijn op een toekomst waar de afsluiting van een nieuwe hypotheek minder lucratief is: “De kans is groot dat dat gaat gebeuren door ontwikkelingen in ondersteunende tooling. Specifiek inzetten op markttrends zoals de groei in oversluiters, kan dan zeker een verschil maken.”