Het vermogen zit vast in de stenen, niet op de bankrekening. Nico de Graaf van De Hypotheekshop in Bussum kent het type klant inmiddels goed: steenrijk op papier. Maar qua liquiditeit beperkt. De verzilverhypotheek is voor die klant bedacht: je leent op basis van de overwaarde in je woning, zonder dat je elke maand iets terugbetaalt. De rente wordt bijgeschreven op de schuld. Die schuld groeit. En wordt verrekend als je het huis verkoopt of overlijdt. Simpel in theorie. De praktijk, vertelt Nico, is iets weerbarstiger. En hoe de doelgroep hem weet te vinden? Vaak via de klaverjasclub.
"Nederland vergrijst behoorlijk, dus die groep wordt steeds groter, en ze weten de weg steeds beter te vinden. Bij de bank krijgen ze nul op het rekest. Veel klanten gaan dan op advies van de kinderen naar een onafhankelijke adviseur: ga nou eens praten met iemand die wat breder kijkt. En vervolgens vertellen ouderen dat snel aan elkaar. Of dat via de klaverjasclub gaat of wat anders, ik weet het niet."
"Wat wij als patroon herkennen: veel mensen hebben het idee dat je vanaf je pensioen geen hypotheek meer kunt krijgen. Dat is een verademing voor ze om te horen, want juist vanaf AOW-leeftijd is soms meer mogelijk dan daarvoor."
"Er was een stel met heel scherpe rentecondities, twintig jaar vast, afgesloten in 2021. Ze wilden hun overwaarde verzilveren, maar in de markt is het lastig om een tweede hypothecaire geldlening achter een bestaande hypotheek te krijgen. De aanbieder van de opeethypotheek wilde als eerste hypotheekhouder staan. Dan ga je dus een fantastisch rentecontract te gronde richten om een klein beetje extra ruimte te creëren."
"Toen hebben we het pad gekozen via SocioHypotheek, een van de weinige partijen die akkoord gaan met een tweede inschrijving achter de bestaande hypotheek. Die mensen waren zo blij als een kind. Ze wilden het geld alleen gebruiken om nog vier, vijf jaar te kunnen wonen op de plek waar ze zaten. Onderhoud van de woning was noodzakelijk, maar daar hadden ze niet voor kunnen sparen. De ambitie daarna was om te gaan huren en de rest te verzilveren."
"Het grootste dilemma in deze casus was: breek je zo'n rentecontract open of niet? In dit geval niet. De rente-op-rente bleef overzichtelijk, en het contract bleef intact. Maar het hangt ook af van leeftijden, levensverwachting en of er nabestaanden zijn. Samengestelde rente klinkt als een fantastisch begrip, maar het loopt soms wel heel hard bij je vandaan."
Wat begrijpen klanten vaak verkeerd aan dit product?
"Het is meer de onbekendheid. Voor een consument voelt een verzilverhypotheek al snel aan als een product waarbij de maandlasten zich opstapelen. En daar zit de grootste angst: kan ik het straks wel betalen? De reden waarom ze geld gingen lenen, was dat het inkomen laag was."
"Maar er is nog iets. Er komt ineens een groot bedrag op de rekening staan, geen periodieke uitkering per maand. En de klant die maandelijks geld tekortkomt, voelt zich daar niet comfortabel bij. Dat zijn ze niet gewend. Ze scheren een opeethypotheek en een levensrenteproduct ook nog over één kam. Ze denken alleen aan het geld uit de stenen. Dat is het."
"Het moet voorspelbaar zijn. Herkenbaar. Op de achterkant van een bierviltje uit te leggen. Als je die drie smaken helder hebt, in combinatie met goede voorwaarden, begrijpen mensen het wel."
"Wat wij vaak adviseren: parkeer dat geld op een spaarrekening en doe van daaruit maandelijkse onttrekkingen naar de betaalrekening. Zodat het voelt alsof het een soort maandelijkse uitkering is. Afhankelijk van leeftijd en toekomstplannen kun je ook kijken naar iets met wat meer rendement. Maar dat is niet voor iedereen zomaar weggelegd. Een 80-plusser heeft meer moeite met internetbankieren dan een 65-plusser. Dus zit er wel wat meer bibliotheekniveau-aandacht op dit soort dossiers."
"Geduld. En neem de tijd bij dit soort afspraken. Als mensen naar binnen komen, hebben ze zich waarschijnlijk ingelezen. Ze hebben de klok horen luiden, maar geen idee. Als je er dan in de hectiek van vandaag net niet voldoende aandacht voor hebt, landt het niet. Het komt niet binnen."
"Heb geduld met deze generatie. Dat is misschien wel het beste advies dat ik iedereen kan geven."
Veel gepensioneerden wonen in een huis dat in de loop der jaren een spaarpot is geworden. Alleen staat die spaarpot niet op de bank, die zit in de stenen. Naar schatting gaat het om €450 miljard aan overwaarde bij 67-plussers. Nu de mogelijkheden voor aflossingsvrije hypotheken afnemen, wordt het voor gepensioneerden steeds lastiger om die overwaarde op te nemen.
Gemiddeld €102.000. Dat is wat een gepensioneerde in 2025 opnam uit de overwaarde van zijn woning. Voor consumptieve bestedingen, voor een schenking aan de kinderen of voor wat financiële ruimte. Gepensioneerden waren in 2025 met 35.918 aanvragen het snelst groeiende klantprofiel op de hypotheekmarkt. Een stijging van 31,4 procent.
Babyboomers laten de komende decennia ruim 1.000 miljard euro na aan hun kinderen. Een groot deel daarvan is geen toekomstig vermogen, maar zit nu al opgesloten in de overwaarde van hun woningen. Toch gaat vrijwel alle aandacht in de politiek en de media naar het moment van overlijden.
Een hypotheek afsluiten om nog één keer een mooie reis te maken. Of een nieuwe auto te kopen terwijl iedereen roept dat het 'toch zonde van de erfenis' is. Voor sommige adviseurs voelt dat misschien ongemakkelijk, dat geldt niet voor hypotheekadviseur Dennis Bult van Middenman. “Je geeft iemand extra gouden jaren.”