Een klant leest een bericht over de renteverlaging van de Europese Centrale Bank. Goed nieuws, denkt hij en een week later schuift de klant aan voor een adviesgesprek. Dan blijkt de hypotheekrente onveranderd. De klant vraagt: "Hoe kan dat nou?"
Frank Tukker van Viisi leest het FD. Niet als hobby, maar als voorbereiding. Want wat er in Washington wordt besloten, belandt vroeg of laat op de adviestafel in Nederland.
"Op het eerste gezicht denk je: ver van mijn bed. Amerikaanse politiek, Amerikaanse schulden. Maar de kapitaalmarkten zijn wereldwijd met elkaar verbonden. Als de Amerikaanse staatsrente stijgt, trekken de Europese kapitaalmarktrentes mee omhoog. En de swaprentes ook. Geldverstrekkers baseren hun tarieven voor lange rentevasteperiodes op die swaprentes. Dus voel je in Nederland een soort echo van de Amerikaanse economie."
"Precies. De 30-jarige Amerikaanse staatsrente tikte onlangs 5,3% aan. Dat is een record sinds 2007. Terwijl de VS juist de rente omlaag wil krijgen. Die spanning merk je ook hier, in de lange rentevasteperiodes die hoog blijven."
"Klanten lezen een berichtje over een renteverlaging van de Europese Centrale Bank en denken: dan krijgen we nu ook direct lagere hypotheekrentes. Maar de 10- en 20-jarige rentevasteperiodes kunnen hoog blijven, simpelweg omdat er op de wereldwijde kapitaalmarkt onrust is. Die kennis is waardevol als iemand kiest tussen kort en lang vastzetten."
"We laten klanten rente zien bij verschillende rentevasteperiodes. Zeg 10 jaar versus 20 jaar. Het verschil in maandlast klinkt soms groot, maar als je de netto maandlasten bekijkt, door het fiscale voordeel mee te nemen, valt het verschil vaak mee. Ik probeer het niet te complex voor de klant maken, anders haakt iedereen af."
"Ze komen met rente in hun hoofd. Maar door het gesprek verschuift dat. Naar voorwaarden. Naar de lange termijn. Stel, je overweegt ondernemer te worden. Dan is het relevant of een geldverstrekker goed omgaat met ondernemers. Anders betaal je nu een opslag op je rente, terwijl je al weet dat je er in de toekomst niets mee kunt."
"Ik zeg niet dat iedereen dat moet doen. Maar wij werken met veel jonge mensen, en die zitten niet te wachten op een heel hiërarchische organisatie. Als je wil groeien, moet je een structuur hebben waarbij dat ook kan. Zonder dat je steeds meer lagen hoeft toe te voegen en log wordt."
"Op onze eigen manier. Zolang we goede mensen vinden, nemen we ze aan. We gaan niet koste wat kost groeien om een groeidoel te halen. Als de sollicitaties tegenvallen, wachten we. Saai misschien. Maar het werkt."
"Underpromise, overdeliver. Klinkt als een managementcursus, maar het is gewoon eerlijk zijn. Andere partijen beloven van alles en komen het niet na. Dat jaagt mensen tegen je in het harnas. Wij zetten bijvoorbeeld de doorlooptijden van alle geldverstrekkers waarmee we werken op onze website. Transparant. Een partij met een scherpere rente kan soms een langere doorlooptijd hebben. Dat bespreken we meteen. Zo manage je verwachtingen."
"Ja, hoe langer het duurt voordat je akkoord hebt, hoe verder die tevredenheid afneemt. Dat is gewoon menselijk. Niemand is op zoek naar een hypotheek. Ze hebben een huis gekocht. Dat is spannend. Wij zijn eigenlijk gewoon met emotie bezig, niet met een product."
"Dat we een product verkopen. Maar iemand die een huis heeft gekocht, vertelt zijn vrienden hoe blij hij is. En ergens in zijn achterhoofd denkt hij: ik moet die hypotheek nog rondkrijgen. We zijn er om mensen financieel goed voor te laten staan. Dat is het. De hypotheek is het middel, niet het doel."
Hypotheekadviseurs mogen veel nadrukkelijker laten zien wat zij voor klanten betekenen, vindt Harmen de Vries van Toek in Bolsward. "Op het eerste gezicht lijkt een hypotheek overzichtelijk. In de praktijk blijkt het regelmatig een stuk complexer. Juist dan merk je wat een goede adviseur toevoegt."
Een hypotheek aanvragen voor ondernemers is er de afgelopen jaren niet eenvoudiger – en voor de klant ook niet goedkoper – op geworden. Roel Wonders van Roel Wonders Hypotheekadvies in Den Bosch roept geldverstrekkers op om kritisch naar hun proces te kijken. “Meestal zorgt een inkomensverklaring niet voor een ander inzicht dan we aan het begin al hadden.”
Geef hypotheekadviseurs meer ruimte om op basis van explain te werken. Daarvoor pleit Peter Kilsdonk van Van Bruggen Veenendaal. Want of het nu gaat om starters, doorstromers of senioren: volgens hem houden regels soms oplossingen tegen die financieel prima verantwoord zijn. “Het zou veel meer moeten gaan om de vraag: kunnen mensen het betalen of niet?”
De overbiedgekte is voorbij, zegt de krant. Maar Peter van der Laan, hypotheekadviseur in Heerenveen, had vorige week nog een klant die ongezien met €50.000 werd overboden. Friesland speelt zijn eigen spel. En verduurzaming en funderingsrisico horen allang bij elk gesprek dat hij voert.