Soms begint een adviesvraag helemaal niet met een Funda-alert of een bezichtiging. Soms begint die gewoon aan de keukentafel, in een huis waar iemand eigenlijk best prettig woont. Er is alleen iets veranderd: een verbouwing om toch groter te kunnen wonen, een kind dat langer thuis blijft wonen of een wens om te verduurzamen. Geen verhuisdoos in zicht dus. Maar stilstand is het zeker niet.
Dat is ook precies wat recente cijfers van HDN laten zien. In het eerste kwartaal van 2026 groeide de niet-kopersmarkt harder dan de kopersmarkt. Het aantal aanvragen voor de aankoop van een woning steeg met 1,1%, terwijl de niet-kopersmarkt uitkwam op een groei van 6,4%. Inmiddels is de niet-kopersmarkt zo’n 43% van het totaal aantal hypotheekaanvragen.
Dat is geen vreemde ontwikkeling. Woningen zijn schaars, verhuizen is duur, en voor veel huishoudens ook gewoon onaantrekkelijk geworden. Daar komt de onzekerheid door geopolitieke ontwikkelingen nog bij. Dan wordt de vraag niet: waar ga ik heen? Maar: wat kan ik hier, vanuit mijn huidige situatie? Die woonvraag verplaatst zich dus steeds vaker binnen de bestaande woning, in plaats van naar een volgende.
Die ontwikkeling verdwijnt voorlopig niet. Zolang doorstroming lastig blijft en veel huishoudens hun huidige financiering koesteren, wordt de bestaande klant belangrijker.
En dat vraagt ook iets anders van de adviseur. Minder wachten op de volgende transactiegedreven vraag. Meer actief relevant blijven voor klanten die al wonen, maar wél in beweging willen komen.
De ruimte in de markt zit dus niet alleen bij de klant die wil kopen, maar juist bij de klant die blijft zitten. De vraag is dan: in hoeverre speelt u al in op deze belangrijke adviesklant?
We steken uren in het werven van nieuwe klanten. Alles voor het volgende dossier, de extra omzet, de volgende advies- en bemiddelingsnota. En ondertussen liggen honderden bestaande klanten te verstoffen in ons systeem. Prima mensen, ooit goed geholpen en zorgvuldig geadviseerd. Maar sindsdien: radiostilte.
De hypotheekbranche heeft te maken met een fundamentele tegenstelling waar we in de afgelopen drukke periode allemaal mee geconfronteerd zijn. Ouderwetse werkmentaliteit zit ons in de weg.
Elke week, of sterker nog misschien wel elke dag, staat klantbeheer ergens op de agenda. Het is een terugkerend onderwerp. Compliance stipt het belang aan vanuit de wettelijke zorgplicht vereisten, de klant heeft doorgaans hoge verwachtingen en de AFM heeft het over principes voor de doorlopende ondersteuning van klanten. Dan is er vaak intern ook nog een afdeling commercie die stelt dat er een belang is om hier actief mee aan de gang te gaan.