Hij is niet bepaald op zijn mondje gevallen. Veel adviseurs kennen Nico van Koesveld dan ook vanwege een petitie die hij startte of een column die hij schreef, bijvoorbeeld over het provisieverbod. Nico heeft duidelijk een visie en die heeft hem ver gebracht. Zo zat hij vorig jaar aan tafel met Merel van Vroonhoven van de AFM. We stellen hem drie vragen over zijn vak.
Hoe acquireer je nieuwe klanten?
“We doen niet aan acquisitie; wel aan screening. Klanten benaderen ons, meestal op basis van recensies of mond-tot-mond-reclame. Maar we willen niet iedere klant hebben. Wil je van ons advies over je hypotheek, maar ga je vervolgens de verzekeringen zelf of via een andere adviseur afsluiten? Dan ben je bij ons niet aan het juiste adres. We willen je helemaal; niet deels. Wij geven volledige toewijding en daar verwachten we loyaliteit en vertrouwen voor terug. Je hebt toch ook maar één accountant? Waarom zou je dan wel drie financieel adviseurs willen hebben? Omdat ik zelf ondernemer ben, heb ik bovendien de meeste affiniteit met entrepreneurs. Jonge mensen, zzp’ers, online-georiënteerd publiek: daar zit mijn kracht. En ook het meeste perspectief.”
Hoe kijk je tegen het vak van hypotheekadviseur aan?
“Dat vak bestaat over vijf jaar niet meer. Allereerst heeft onze branche een slecht imago. De meeste adviseurs zijn gewoon verkopers en ze leveren rommel. Man, als je kijkt wat ze soms bij de serviceproviders aanleveren! En dan klagen dat hun dossier wordt afgekeurd. Nee, je moet gewoon je werk goed doen. Ten tweede verdwijnt ons vak als gevolg van robotisering. Mensen gaan steeds meer online in de oriëntatiefase. Ze bellen je dan vooral voor fiscale constructies en aanpalende zaken. We moeten ons dus transformeren van hypotheekadviseur naar financieel adviseur en meegaan met die robotisering. We hebben een enorm leuk vak, maar je moet automatiseren.”
Hoe doen jullie dat zelf?
“Als we een vraag drie keer krijgen, onderzoeken we hoe we het kunnen automatiseren. We doen veel met onze website. Vragen die telkens terugkomen, beantwoorden we daar. We gebruiken software om in kaart te brengen of een klant wel goed verzekerd is. Die software laat dubbelingen zien, want vaak bieden verschillende verzekeringen deels dezelfde dekking. En we sluiten aan bij Independer; zeker nu deze ook weer online de hypotheken gaan vergelijken, kunnen we daar op meeliften. Veel collega’s verzetten zich hier fel tegen, maar ik zie dit gewoon als een kans. Dat geldt voor het meeste wat online gebeurt: je kunt het digitale geweld niet tegengaan, dus kun je beter zorgen dat je erin meegaat.”
In Nederland komen 1,6 miljoen banen onder druk te staan door verdergaande digitalisering van de arbeidsmarkt. Accountantskantoor PwC voorspelt dat automatisering op grote schaal menskracht vervangt, van administratieve krachten tot adviseurs.
Nu we de kredietcrisis achter ons hebben gelaten lijkt de weg vrij voor bepaalde initiatieven binnen de hypotheekbranche die enige tijd in de ijskast hebben gestaan. Islamvriendelijk financieren is daar een mooi voorbeeld van. Maar waar moet een hypotheekvorm die als islamvriendelijk wordt beschouwd aan voldoen? We spraken erover met Sharif Soliman, advocaat bij NautaDutilh en expert op het gebied van Islamic finance.
Het afgelopen jaar is ‘heel welvarend’ geweest voor menig adviseur. Nu gaan we echter een onzekere tijd tegemoet. Marisa Lodewijks, directeur van Ingage Franchise, waar de 260 vestigingen van De Hypotheekshop, Huis & Hypotheek en Hypokeur onder vallen, voorspelt dat de markt dertig procent krimpt. “We gaan uitdagende tijden tijd tegemoet, maar ik zie volop kansen.”
Elke maand beantwoordt een hypotheekadviseur een vraag van een collega, waarna deze adviseur zelf een vraag stelt aan een andere vakgenoot. Voorwaarde: ze mogen geen directe collega’s zijn. Peter van der Meer is financieel adviseur in Elburg. Henk Daalhuizen uit Terneuzen heeft hem de volgende vraag gesteld: