Opinie

“Klant actief benaderen? Dat doen we iedere paar maanden”

31 augustus 2017 Leestijd ± 3 minuten

Financieel adviseurs ervaren niet zelden een drempel om een klant die ze ooit aan een hypotheek hebben geholpen weer te benaderen voor een mogelijke aanpassing van hun hypotheek. Ook als hun klanten, die na enkele jaren vaak niet meer de beste hypotheekvoorwaarden hebben, serieus baat kunnen hebben bij financieel advies. Hoe benader je hen toch? De brieven van Marco Verbrugge zijn gericht en doeltreffend.

‘Momenteel staat de hypotheekrente op een historisch dieptepunt. En dat biedt mogelijkheden. Vooral wanneer u gaat verhuizen, is er veel mogelijk. We zien dat klanten een grotere woning kunnen kopen en vaak lagere maandlasten hebben dan daarvoor.’ Zo begint de brief die Verbrugge Advies, het kantoor van Marco Verbrugge, recent naar diverse klanten stuurde. Om vervolgens de actuele rentepercentages op te sommen voor de verschillende rentevastperioden en een uitnodiging te doen voor een inventarisatie van de situatie. Om af te sluiten met ‘Het kan zijn dat we contact met u opnemen op nummer XXX wanneer we denken dat de situatie dat rechtvaardigt.’

Bestaande relaties
Vinden zijn klanten dit prettig? Zijn zij niet van mening dat hij wel eens eerder contact had mogen opnemen? Onzin, stelt Verbrugge. Hij heeft er weinig moeite mee om bestaande hypotheekklanten te benaderen. “Iedere drie tot zes maanden proberen we iets in de bus te stoppen. Dat doen we dus alleen bij bestaande relaties; we zijn niet zo van koude acquisitie. Mensen die ons kennen vinden het ook niet zo gek als ze een brief van ons krijgen, bij mensen die we niet kennen is de afstand te groot.”

Trouwe gebruiker
Verbrugge is trouwe gebruiker van de software van Nationale Hypotheekbond. “Daar komen signalen uit, die we graag inzetten voor onze bedrijfsvoering. Bijvoorbeeld dat een woning van onze cliënten, die hun hypotheek dus bij ons hebben afgesloten, te koop staat”, zegt Verbrugge, die bij de aanschaf van een nieuwe woning uiteraard weer graag als adviseur optreedt. “Die mensen hebben we ook alleen deze brief gestuurd. We schrijven er niet in ‘uw woning staat te koop’, want dat kunnen mensen als vervelend ervaren, maar we zijn dus wel degelijk selectief.”

Alle klanten een brief
Verbrugge stuurt dus met enige regelmaat brieven naar relaties. Een recente mailing had betrekking op risicoverzekeringen, ook onderdeel van de software van Nationale Hypotheekbond. “De prijzen voor risicoverzekeringen zijn de laatste tijd enorm gedaald. In de brief laten we zien wat onze klanten nu betalen en wat het beste alternatief is.” Een andere actuele brief had te maken met rente middelen. “Heel veel banken informeren klanten niet dat het kan. Wij wel. Zit je nog maar twee jaar vast aan je huidige rentepercentage van zeg 3 procent en is de rente momenteel 2 procent? Dan kun je voor vier jaar afsluiten tegen 2,5 procent.” Vorig jaar heeft Verbrugge alle klanten van het kantoor, zo’n 3000, hierover een brief gestuurd. “Bij interesse zouden wij voor de klant checken of hun bank dit ook aanbiedt.”

Logische momenten
Drie maanden voor de rentevastperiode afloopt, ontvangen hypotheekrelaties ook standaard een brief. “We schrijven dan dat zij binnenkort een voorstel van hun bank krijgen. Dit kan redelijk zijn, maar meestal krijgen mensen niet het beste tarief, als bestaande klant. Dus schrijven we ‘Kom even langs, dan kijken we of er betere alternatieven zijn’.”
Kortom: er zijn veel momenten waarop het heel logisch is om je klanten te benaderen. Zeker wanneer je laat blijken mee te denken en iets te bieden hebt waar je klant wat aan heeft, is er eigenlijk geen probleem. “Wij hebben nog nooit een negatieve reactie op onze brieven gehad.”