“Klant actief benaderen? Dat doen we iedere paar maanden”

31 augustus 2017 Leestijd ± 3minuten
“Klant actief benaderen? Dat doen we iedere paar maanden”

Financieel adviseurs ervaren niet zelden een drempel om een klant die ze ooit aan een hypotheek hebben geholpen weer te benaderen voor een mogelijke aanpassing van hun hypotheek. Ook als hun klanten, die na enkele jaren vaak niet meer de beste hypotheekvoorwaarden hebben, serieus baat kunnen hebben bij financieel advies. Hoe benader je hen toch? De brieven van Marco Verbrugge zijn gericht en doeltreffend.

‘Momenteel staat de hypotheekrente op een historisch dieptepunt. En dat biedt mogelijkheden. Vooral wanneer u gaat verhuizen, is er veel mogelijk. We zien dat klanten een grotere woning kunnen kopen en vaak lagere maandlasten hebben dan daarvoor.’ Zo begint de brief die Verbrugge Advies, het kantoor van Marco Verbrugge, recent naar diverse klanten stuurde. Om vervolgens de actuele rentepercentages op te sommen voor de verschillende rentevastperioden en een uitnodiging te doen voor een inventarisatie van de situatie. Om af te sluiten met ‘Het kan zijn dat we contact met u opnemen op nummer XXX wanneer we denken dat de situatie dat rechtvaardigt.’

Bestaande relaties
Vinden zijn klanten dit prettig? Zijn zij niet van mening dat hij wel eens eerder contact had mogen opnemen? Onzin, stelt Verbrugge. Hij heeft er weinig moeite mee om bestaande hypotheekklanten te benaderen. “Iedere drie tot zes maanden proberen we iets in de bus te stoppen. Dat doen we dus alleen bij bestaande relaties; we zijn niet zo van koude acquisitie. Mensen die ons kennen vinden het ook niet zo gek als ze een brief van ons krijgen, bij mensen die we niet kennen is de afstand te groot.”

Trouwe gebruiker
Verbrugge is trouwe gebruiker van de software van Nationale Hypotheekbond. “Daar komen signalen uit, die we graag inzetten voor onze bedrijfsvoering. Bijvoorbeeld dat een woning van onze cliënten, die hun hypotheek dus bij ons hebben afgesloten, te koop staat”, zegt Verbrugge, die bij de aanschaf van een nieuwe woning uiteraard weer graag als adviseur optreedt. “Die mensen hebben we ook alleen deze brief gestuurd. We schrijven er niet in ‘uw woning staat te koop’, want dat kunnen mensen als vervelend ervaren, maar we zijn dus wel degelijk selectief.”

Alle klanten een brief
Verbrugge stuurt dus met enige regelmaat brieven naar relaties. Een recente mailing had betrekking op risicoverzekeringen, ook onderdeel van de software van Nationale Hypotheekbond. “De prijzen voor risicoverzekeringen zijn de laatste tijd enorm gedaald. In de brief laten we zien wat onze klanten nu betalen en wat het beste alternatief is.” Een andere actuele brief had te maken met rente middelen. “Heel veel banken informeren klanten niet dat het kan. Wij wel. Zit je nog maar twee jaar vast aan je huidige rentepercentage van zeg 3 procent en is de rente momenteel 2 procent? Dan kun je voor vier jaar afsluiten tegen 2,5 procent.” Vorig jaar heeft Verbrugge alle klanten van het kantoor, zo’n 3000, hierover een brief gestuurd. “Bij interesse zouden wij voor de klant checken of hun bank dit ook aanbiedt.”

Logische momenten
Drie maanden voor de rentevastperiode afloopt, ontvangen hypotheekrelaties ook standaard een brief. “We schrijven dan dat zij binnenkort een voorstel van hun bank krijgen. Dit kan redelijk zijn, maar meestal krijgen mensen niet het beste tarief, als bestaande klant. Dus schrijven we ‘Kom even langs, dan kijken we of er betere alternatieven zijn’.”
Kortom: er zijn veel momenten waarop het heel logisch is om je klanten te benaderen. Zeker wanneer je laat blijken mee te denken en iets te bieden hebt waar je klant wat aan heeft, is er eigenlijk geen probleem. “Wij hebben nog nooit een negatieve reactie op onze brieven gehad.”


Lees ook
Ewald Bary, Lindenhaeghe: “De klant wil bevestiging van iemand die hij vertrouwt”
Opinie

Ewald Bary, Lindenhaeghe: “De klant wil bevestiging van iemand die hij vertrouwt”

Veel financieel dienstverleners hebben hun adviseurs afgelopen jaren onderworpen aan vakbekwaamheidsopleidingen in het kader van de wettelijke cyclus. Nu is er weer ruimte voor bovenwettelijke opleidingen. Vragen stellen is wellicht de belangrijkste vaardigheid. “Menig adviseur kan hier nog sterk in verbeteren”, stelt Ewald Bary, commercieel directeur van opleidingsinstituut Lindenhaeghe. Lees ook de interviews met Jeanette Hadderingh van NIBE-SVV en Edwin Deijs van Hoffelijk.

Beleggen in een studentenwoning: wel of geen aanrader?
Opinie

Beleggen in een studentenwoning: wel of geen aanrader?

Het studiejaar is weer begonnen, met zoals gewoonlijk een enorm tekort aan studentenhuisvesting, vooral in de grote steden. De huurprijzen lopen hoog op. Een goed alternatief kan zijn om als ouder een woning te kopen waarin je zoon of dochter en eventuele andere huisgenoten een kamer kunnen huren. “Vooral als je zelf wat kapitaal achter de hand hebt, is dat zeker het overwegen waard”, vindt financieel planner Ramón Wernsen.

Jeanette Hadderingh: Opleidingen bewegen met de markt mee
Opinie

Jeanette Hadderingh: Opleidingen bewegen met de markt mee

Nieuwe regelgeving, veranderende adviespatronen: van hypotheekadviseurs worden steeds meer en andere vaardigheden verwacht. Jeanette Hadderingh, directeur van NIBE-SVV, het opleidingsinstituut voor financiële dienstverleners, vertelt over de continue transformatie die opleidingen ondergaan. Lees ook de interviews met Edwin Deijs van Hoffelijk en Ewald Bary van Lindenhaeghe.

Kleine schulden uit het verleden zitten hypotheek in de weg
Opinie

Kleine schulden uit het verleden zitten hypotheek in de weg

Wie vanwege een relatief kleine en inmiddels afbetaalde schuld uit het verleden nog een negatieve kredietregistratie heeft bij het Bureau Kredietregistratie (BKR), kan daar nog vijf jaar last van hebben bij een hypotheekaanvraag. Zo blijkt uit het artikel Helaas, geen nieuw huis dankzij BKR op NRC.nl. Volgens Marcel Warnaar van het NIBUD ligt de zwarte piet iets te snel bij het BKR: “Een minder rigide omgang door hypotheekverstrekkers met schulden uit het verleden zou ook helpen.”

Nieuwsbrief

Als eerste de achtergronden bij het hypotheeknieuws lezen? Benieuwd naar opinies uit de markt? Een voorsprong nemen op je kennistest-tegenstanders? Meld je aan voor de nieuwsbrief en je mist nooit meer iets op www.kop-munt.nl.

 

Om u beter en persoonlijker te helpen, gebruiken wij cookies en vergelijkbare technieken. Als u verder gaat op onze website gaan we ervan uit dat u dat goed vindt. Meer weten? Lees dan de privacy policy.