Opinie

Ewald Bary, Lindenhaeghe: “De klant wil bevestiging van iemand die hij vertrouwt”

11 september 2017 Leestijd ± 4 minuten 195 views

Veel financieel dienstverleners hebben hun adviseurs afgelopen jaren onderworpen aan vakbekwaamheidsopleidingen in het kader van de wettelijke cyclus. Nu is er weer ruimte voor bovenwettelijke opleidingen. Vragen stellen is wellicht de belangrijkste vaardigheid. “Menig adviseur kan hier nog sterk in verbeteren”, stelt Ewald Bary, commercieel directeur van opleidingsinstituut Lindenhaeghe. Lees ook de interviews met Jeanette Hadderingh van NIBE-SVV en Edwin Deijs van Hoffelijk.  

In de jaren 2014, 2015 en 2016 heeft Lindenhaeghe mede vanwege de wettelijke verplichting (lees: WFT-opleidingen) veel financieel adviseurs mogen opleiden. Onder hen veel medewerkers van banken. Tot enkele jaren geleden boden banken vaak hun eigen opleidingen aan, nu volgen de medewerkers ze bij een vaste opleidingspartner. Ewald Bary, commercieel directeur bijLindenhaeghe, zag de opleidingsmarkt voor financieel adviseurs eind 2016 echter veranderen. “Er was weer meer interesse in bovenwettelijk opleidingen; opleidingen die als het ware een ‘kennislaag’ bovenop het wettelijke kader legden. Daar kwamen tijd en budget voor vrij. Denk aan opleidingen Erkend Hypotheekadviseur, Hypothecair Planner, Financieel Planner of Master in Financial Planning.” Ook was er meer interesse in opleidingen op het gebied van echtscheidingen en budgetcoaching. Bary: “Financieel advieskantoren wilden klanten breder bedienen én een bredere klantengroep bedienen.”

Wisselend beleid grootbanken
Afgelopen jaar hebben adviseurs bij Lindenhaeghe dertig tot veertig procent meer bovenwettelijke opleidingen gevolgd dan in 2014 en 2015. De vraag naar opleidingen lijkt redelijk voorspelbaar, afgaande op de marktontwikkelingen en wettelijke eisen. Toch is de vraag naar opleidingen nooit helemaal te voorspellen. “Terwijl het intermediair een structurele keuze heeft gemaakt om zich te verdiepen in vakbekwaamheid om de klant beter te kunnen bedienen en een rendabeler bedrijf te kunnen runnen, hanteren de grootbanken een wisselend beleid. Daar is het bijvoorbeeld niet meer verplicht om de opleiding tot Erkend Hypotheekadviseur te volgen.”

Vraagstelling belangrijkst
Op 1 april 2017 is weer een nieuwe WFT-cyclus gestart. Los daarvan is er volgens Bary steeds meer aandacht voor trainingen waarin je leert hoe je het vakinhoudelijke in de praktijk, in een adviesgesprek, kunt toepassen. “Binnen de kaders die de AFM stelt, is het zaak om te zorgen dat je alle informatie hebt om een goed advies te kunnen geven. Belangrijk daarbij is het stellen van de juiste vragen. Alleen dan weet je zeker dat je de juiste informatie boven water krijgt.”
Vraagstelling is het belangrijkste onderdeel van de driedaagse trainingen. “Menig adviseur kan hier nog sterk in verbeteren. Door de juiste vragen te stellen, kom je erachter wat iemands doelstellingen en risicobereidheid zijn. Dus niet: ‘Hoeveel geld zou je beschikbaar willen hebben als je met pensioen gaat?’ Maar bijvoorbeeld: ‘Stel je voor: je wordt wakker op de eerste dag van je pensioen. Wat ga je doen?’”

Hospitality
Lindenhaeghe heeft naar eigen zeggen meer dan de helft van de Nederlandse markt mogen bedienen in het kader van het nieuwe PE-model. “Na de wettelijk verplichte opleidingen is nu ruimte voor verdieping.” Bary ziet een sterke groei van detacheerders die gericht zijn op financiële dienstverlening. “Er is veel vraag naar goede hypotheekadviseurs. Maar wat is een goede adviseur? Hospitality, het contact maken met jouw klant, is daarin belangrijk; er moet een basis van vertrouwen ontstaan. Samen met detacheerders proberen we daar invulling aan te geven.” De jonge instroom bij detacheerders kiest in 85 tot 90 procent van de gevallen voor online voorbereiding op kortere kennismodules. “Zij vinden het prettig om meer in eigen tempo te leren en online colleges te volgen. Daarentegen kiest 78 procent van de bestaande klanten voor klassikale lessen. Dat is een compliment voor onze trainers!”

Impactvolle beslissing
Ontwikkelingen op het gebied van execution only of online advies hebben volgens Bary geen al te grote invloed op de bedrijfsvoering van Lindenhaeghe. “Minder dan 3 procent van de hypotheken wordt via execution only gesloten. Ook online advies is maar goed voor een paar procent. In onze trainingen ligt de nadruk op face-to-face advies:  een goede adviseur is onontbeerlijk. Zeker omdat het hier gaat om impactvolle beslissingen en complexe materie. De klant wil bevestiging van zijn keuze, van iemand die hij vertrouwt. Onze trainingen spelen daarop in: daar is meer voor nodig dan een online sessie van een uur.”

Dit artikel is onderdeel van een driedelige interviewserie met opleidingsinstituten die hypotheekopleidingen verzorgen. Hier vindt u de interviews met Jeanette Hadderingh van NIBE-SVV en Edwin Deijs van Hoffelijk.