Dilemma

“Een beetje objectief advies bestaat niet” (Martin Koot)

06 juli 2016 Leestijd ± 3 minuten

Workaholic of op zoek naar balans? Online of face-to-face zakendoen? In de rubriek Dilemma is kiezen verplicht. In deze editie​ Martin Koot, verantwoordelijk voor de intermediaire markt bij MoneyView. “Veel onafhankelijk adviseurs zouden zichzelf eigenlijk verkoper moeten noemen.”

Hoe zie jij het hypotheeklandschap anno 2016 – als een eenheidsworst of jungle?
“Je zou kunnen zeggen dat de boel flink vereenvoudigd is nu annuïteitenhypotheken het productlandschap domineren. Maar in de voorwaarden is er nog steeds veel variëteit; daar zit het onderscheidende vermogen van aanbieders. Er is dus genoeg te kiezen. Meer dan genoeg. Dat maakt de adviesrol richting doorstromers en starters nog steeds zo noodzakelijk. Dus nee, een eenheidsworst zou ik het zeker niet noemen. Er is nog een jungle aan mogelijkheden. Die veelkleurigheid is wat mij betreft een goede ontwikkeling.”

Hypotheekaanbieder of hypotheekadviseur?
“Voor ons is de adviseur belangrijker. We krijgen geregeld vragen over onze productratings. Daarin maken we keuzes en dan is er niet altijd ruimte voor nuances. Dat je bij MUNT Hypotheken 10 procent boetevrij kunt aflossen als je overstapt en tot 100 procent als je klant blijft, zie je bijvoorbeeld wel in onze database maar niet direct in onze productrating terug. Dat doen we ook omwille van de consistentie; we kunnen immers niet tot op elk detail vergelijken en iedere noviteit van elke spelers direct meenemen in onze algoritmes. Dat vinden sommige aanbieders vervelend; dat snap ik ook. We kijken naar wat de adviseur belangrijk vindt. Jaarlijks herijken we onze productratings op basis van wat hij (en dus zijn klant) relevant vindt. Dus als zo’n kenmerk echt een belangrijk adviespunt wordt, dan komt die vanzelf bovendrijven in onze productrating.”

Welke term past beter: hypotheekverkoper of hypotheekadviseur?
“We hebben natuurlijk die discussie gehad of bankmedewerkers zichzelf wel adviseur mogen noemen als ze alleen maar hun eigen producten in hun portefeuille hebben. Maar datzelfde geldt helaas ook voor veel onafhankelijke adviseurs. Velen wekken de indruk onafhankelijk en objectief te zijn, terwijl ze dat niet of niet volledig zijn. Ik vind daarom dat ook veel adviseurs zichzelf verkoper zouden moeten noemen in plaats van adviseur.
Wat echt moet veranderen, is de mentaliteit van veel adviseurs. Objectief advies houdt in dat je ook de opties bespreekt die jou minder goed uitkomen. Een goede adviseur durft gewoon te zeggen wat er op nummer 1 uitkomt; ook als hij dat product niet kan bemiddelen. Daar betaalt de klant hem toch voor? We hebben onderzoek naar dit fenomeen gedaan en daaruit blijkt dat 85 procent van de consumenten in dergelijke gevallen voor optie 2 kiest, omdat hij toch graag bij zijn adviseur blijft. Geen reden dus om bang te zijn. Ook daarin moeten ze duidelijke keuzes maken. Een beetje objectief bestaat niet; je bent ook niet een beetje zwanger.”

Shake-out of groei?
“Shake-out. De hypotheekadviseurs die geen duidelijke keuzes maken, zich niet duidelijk profileren, zullen niet overleven. Adviseurs die het bemiddelingswerk als belangrijkste dienst blijven zien, krijgen het moeilijk. Ze moeten omarmen dat ze een andere rol hebben. Bijvoorbeeld de klant helpen om de beste keuzes te maken. Maar het kan ook zijn dat je besluit om nu én straks betrokken te blijven bij zijn financiële planning; dus ook nadat de hypotheek rond is. De adviseur die tussen die twee opties in blijft klungelen, overleeft het niet. Je moet jezelf echt afvragen welke rol jij voor je klant wilt innemen.”

Fotografie: Jiri Büller