Opinie

Doe-het-zelver is geen verloren zaak voor hypotheekadviseurs

25 juni 2019 Leestijd ± 3 minuten 361 views

De klant vindt zichzelf steeds beter geïnformeerd over de eigen financiële situatie. Een van de gevolgen is dat mensen (soms aangemoedigd door verstrekkers) ook steeds meer zelf willen doen omtrent de hypotheek. Is dit wenselijk? En is er nog een rol voor de hypotheekadviseur voor deze doe-het-zelvers?

De meeste klanten (81%) vinden zichzelf goed op de hoogte van de eigen financiële situatie. En 40% denkt de financiële situatie helder te hebben voor de aankomende tien jaar. Dit is een van de redenen dat de hypotheekklant steeds meer zelf wil doen. De klant wordt hierin ook steeds meer gefaciliteerd. Execution-only en versnelde processen van verstrekkers geven de klant ruimte voor het doe-het-zelven.

Rob Timmermans is directeur van Impact Opleiding & Training. Ondanks deze ontwikkelingen ziet hij zeker nog een rol voor de hypotheekadviseur. Een rol die méér is dan enkel een vangnet wanneer de klant in financiële problemen komt.


Die klant zie je pas als het misgaat

Timmermans heeft een hard hoofd in het doe-het-zelven. En met hem vele anderen waaronder bijvoorbeeld Adfiz. “De meeste klanten denken dat ze op de hoogte zijn, maar inzicht in fiscale consequenties en risico’s zijn lang niet altijd optimaal bij de doe-het-zelver.”

Mensen zijn daarbij vaak slecht voorbereid op de gevolgen van life-events. Vooral daar ligt de (preventieve) meerwaarde van de hypotheekadviseur, meent Timmermans. “De doe-het-zelver kan zomaar in de problemen komen. Door execution-onlymodellen, of doordat geldverstrekkers de klanten te weinig over zaken als scheiding of arbeidsongeschiktheid informeren. Op het moment dat er problemen zijn, weet de klant vaak wél de financieel adviseur te vinden. Maar vaak had de situatie voorkomen kunnen worden met een goed advies.”


Een hypotheek is meer dan een pot geld

Zijn execution-onlymodellen en snelle trajecten waarbij de klant veel zelf doet, alleen maar nadelig? “Nee”, dat is volgens Timmermans niet altijd het geval. “Er is een groep mensen die het liefst alles zelf regelt. Dat is prima, mits ze voldoende kennis hebben. Maar daarbuiten zijn er ook heel veel potentiële klanten die gewoonweg niet weten wat de meerwaarde van de hypotheekadviseur kan zijn. Laat die meerwaarde dan ook zien in ieder klantcontact. Op een manier waarop de klant de juiste inzichten krijgt en begrijpt wat het voordeel is. Een hypotheek is natuurlijk veel meer dan alleen een pot met geld.”
 

"Laat die meerwaarde dan ook zien in ieder klantcontact."


Bijna net zo erg als géén informatie

Uitgeklede adviestrajecten (deeladviezen) kunnen wat Timmermans betreft óók zeer nadelig zijn voor de consument. “Een beetje informatie is bijna net zo onhandig als géén informatie.” Informatie overslaan om het adviestraject te versnellen is niet alleen funest voor de klant, het is ook een gemiste kans voor de adviseur, vindt Timmermans. “Als je de klant zorgvuldig adviseert, heb je goed inzicht in de financiële huishouding van de klant. Het is belangrijk het dossier goed op orde te hebben, zodat je bij ieder klantcontact kunt inspringen op gewijzigde situaties in het leven van de klant.” 
 

“Een beetje informatie is bijna net zo onhandig als géén informatie.”


Tips om de doe-het-zelver te benaderen

Los van de mensen die het allemaal liever zelf doen (en dat is zeker niet de meerderheid van de consumenten, meent Timmermans) zijn andere potentiële doe-het-zelvers echt nog wel te benaderen door de hypotheekadviseur. Daar heeft Timmermans twee simpele tips voor: “Zorg ten eerste dat je altijd concreet laat zien wat het advies nou oplevert voor de klant. En vergeet niet om regelmatig contact te onderhouden met de klant.”