Drie vragen aan

De hypotheekmarkt volgens… Leon van Vliet (Intersoftware)

21 september 2016 Leestijd ± 3 minuten 271 views

Als leverancier van Adviesbox loopt Intersoftware mee in de frontlinie van de automatisering van een hypotheekaanvraag. Als een consument niet al te ingewikkelde wensen en eigenschappen heeft, kan hij advies en bemiddeling al compleet online afhandelen en zo een goede hypotheek afsluiten. We vroegen commercieel directeur van Intersoftware Leon van Vliet naar zijn kijk op de veranderende adviesmarkt.

Welke trends ziet u in de adviesmarkt?
“Niet verrassend: automatisering wordt steeds belangrijker. Sinds het provisieverbod ligt er een duidelijke focus op prijs. Dat dwingt de geldverstrekker en adviseur zo efficiënt mogelijk te werken. Ook de klant wil vooral de laagste prijs betalen en dus vergelijkingen zien. Een adviseur heeft daarvoor universele software nodig die het complete productaanbod van de markt toont.

Het voordeel van de toenemende focus op automatisering is dat de distributie van gegevens van partijen veel sneller gaat. Vroeger maakte de accountmanager nog een roadshow langs alle tussenpersonen om zijn productvoorwaarden te demonstreren. Tegenwoordig zorg je als hypotheekverstrekker dat alle voorwaarden, rentes en acceptatiecriteria goed in adviessoftwarepakketten zitten en iedere hypotheekadviseur erover beschikt. Op die manier heeft bijvoorbeeld MUNT Hypotheken in korte tijd een enorm marktaandeel bereikt.”

Wat betekenen die ontwikkelingen voor de rol van de adviseur?
“Die verschuift: voorheen was de adviseur administrateur en gaf hij uitleg aan de klant. Op beide vlakken wordt hij bedreigd door software die zorgt dat de klant het ook zelf kan. We zien daar dat dat verschillende partijen zich richten op zelfwerkzaamheid bij de consument. Voor eenvoudige gevallen werkt dit prima. Voor klanten ‘met een verleden’, die gaan scheiden, een tweede huis kopen, doorstromen of meer hulp willen, blijft de adviseur de aangewezen persoon.

In de toekomst kan de consument wellicht volledig zelfstandig zijn hypotheek online afsluiten: advies én bemiddeling. Nu kan het al, onder de naam execution only, maar dat maakt nog geen furore. De vraag blijft of consumenten een dergelijke ingrijpende beslissing in hun financiële situatie volledig zelfstandig durven te nemen of dat ze voor de zekerheid toch graag een adviseur laten meekijken. Bij complexere situaties zoals oversluiten of hypotheek meenemen zal altijd wel een adviseur nodig zijn.

Met welke innovaties is Intersoftware nu bezig?
“Dat zijn er twee. Allereerst het doorontwikkelen van de adviesfunnel. De tools worden steeds beter; het gaat dan vooral ook om het stellen van de juiste vragen om tot het advies te komen. Bovendien zijn we samen met een andere softwarepartij bezig met een innovatie: FinData. We digitaliseren alle productinformatie die beschikbaar komt in de markt. Nu verloopt de communicatie over hypotheekrentes en voorwaarden nog op een vrij oubollige manier: via mails met pdf’s en Excel-bestanden in de bijlage die worden gestuurd naar grote groepen mensen. Die voeren het in hun systeem in: een vrij foutgevoelige en bewerkelijke methode. FinData moet de standaard worden voor digitale productinformatie. Hypotheekaanbieders kunnen dan in FinData hun eigen inlog krijgen, zelf hun rente, voorwaarden en acceptatiecriteria aanpassen en deze op die manier distribueren in de hele markt. Allerlei softwareoplossingen maken dan met behulp van die data nog sneller en makkelijker vergelijkingen.”