Opinie

Alle hypotheekadviseurs zijn hetzelfde

08 april 2019 Leestijd ± 3 minuten

Adviseurs zien onderling het verschil tussen zichzelf en andere kantoren. Consumenten zien soms echter één pot nat. Hoe onderscheiden adviseurs zich? Of wat kunnen ze nog meer doen om de verschillen duidelijker te maken?

We leggen deze vragen voor aan brand builder Niels Vrijhoeven. Hij ontwikkelt merken voor onder andere de financiële sector. Wat Vrijhoeven betreft zijn er zeker mogelijkheden voor hypotheekadviseurs om zich te onderscheiden. Mits de adviseur zichzelf de juiste vraag durft te stellen.

Een pot nat?

Klopt het dat mensen de ene hypotheekadviseur niet kunnen onderscheiden van de andere?

“Nee. Dat is denk ik niet helemaal waar. Ten eerste is de klantengroep van hypotheekadviseurs meestal regiogebonden. Los van de online aanbieders zie je dat er sowieso klanten zijn die het eerste onderscheid al maken puur op basis van locatie.“

Volgens Vrijhoeven maakt de vertrouwelijke en complexe aard van een hypotheek dat mensen graag een persoonlijke band willen opbouwen met de adviseur. “Het verschil zit dus ook in hoe die persoonlijke band in de praktijk wordt uitgewerkt. En precies daar valt denk ik nog veel winst te behalen.”

Verschillen

Op websites van de meeste adviseurs wordt vooral informatie gegeven over de producten en diensten. Vaak wordt de nadruk gelegd op onafhankelijkheid als voorwaarde voor betrouwbaarheid. Daarnaast zijn er niche kantoren die zich richten op een bepaalde doelgroep zoals starters. Feitelijk gezien onderscheiden adviseurs zich dus wel degelijk.

Vrijhoeven ziet echter dat mensen in de praktijk meer kijken naar de manier waarop de adviseur een dienst verleent: “Voordat mensen met een adviseur in zee gaan, winnen ze meestal eerst informatie in. Vaak bij vrienden, familie of de buren die al eerder bij de adviseur zijn geweest. Wees dus in ieder klantcontact duidelijk in de manier waarop je als adviseur de dienst verleent. Dat maakt je ‘anders’ dan de ander. En dat vertellen mensen verder.”

Vind de doelgroep die bij de adviseur past

Voordat de keuze op onderscheiding per doelgroep of dienst gemaakt wordt, is het volgens Vrijhoeven ook goed om te kijken naar de eigen sterke kanten. “Als je eerst goed bedenkt wat jij het allerleukste vindt aan je werk, is dat een goede basis om verder te werken aan de zakelijke propositie.” Als de adviseur zelf duidelijk heeft op welke manier een dienst het beste verleend kan worden, trekt dat passende klanten aan. “Het maakt ook dat je consequent blijft in al je uitingen. En dat versterkt weer dat je betrouwbaar overkomt.”

Omgaan met opkomende concurrentie van online partijen

Veel zaken in de financiële wereld worden gerobotiseerd. Sommigen stellen dat over 10 jaar een groot deel van de hypotheken geheel zelfstandig (online) wordt afgesloten. Dat hoeft niet direct een bedreiging te zijn voor de hypotheekadviseurs, vindt Vrijhoeven. “Het is wel handig dat de adviseur zelf ook alvast zoveel mogelijk automatiseert. Zo wordt hetzelfde gemak geboden als bij de grote online partijen. Feit blijft wel dat het bij een hypotheek om relatief veel geld gaat. Klanten willen dan nog steeds graag dat een mens, de adviseur, meekijkt en zaken duidt. De toegevoegde waarde en het onderscheidend vermogen van de adviseur liggen voor de toekomst dus ook in het klantcontact.

Wat kunnen adviseurs nu al doen?

Juist doordat dat klantcontact zo belangrijk is, lijkt het Vrijhoeven slim dat adviseurs stilstaan bij hun propositie. Het antwoord op de volgende vraag is daarbij leidend: ‘Welk type klant of klantcontact vind je zelf nou het meest interessant?’

“Wees daarbij duidelijk, selecteer de doelgroep die bij je past en focus daarop. Groeien met focus kan ook wanneer je af en toe klanten doorverwijst omdat ze niet binnen de propositie passen. Immers, alles wat je aandacht geeft, dat groeit.”