Opinie

“Adviseer op basis van netto besteedbaar inkomen”

25 augustus 2017 Leestijd ± 4 minuten 254 views

Financieel adviseurs hebben steeds nieuwe vaardigheden nodig om van toegevoegde waarde te zijn voor hun klanten. Edwin Deijs, directeur van opleider Hoffelijk, vertelt over de benodigde vaardigheden voor zowel ervaren adviseurs als instromende talenten. “Advies uitsluitend op basis van de gedragscode is per definitie niet passend.” Lees ook de interviews met Jeanette Hadderingh van NIBE-SVV en Ewald Bary van Lindenhaeghe 

De veranderingen in de markt voor financieel adviseurs worden volgens Deijs vooral veroorzaakt door de mondiale digitalisering. De noodzaak voor het ontwikkelen van vaardigheden komt volgens hem tot uitdrukking bij twee groepen, met beiden een eigen benadering. “Voor instromende talenten is digitaal werken eerder een vanzelfsprekendheid. Bestaande adviseurs zien digitalisering ook steeds minder als vijand. Zij omarmen de ontwikkelingen vaker en weten de focus op advies en het ontzorgen van klanten te krijgen.”

Hét moment
Toch ontwikkelt nog niet iedere adviseur zich volgens Deijs in de juiste richting. “Sommige zijn nog te veel tijd kwijt aan het bemiddelingstraject. Dan mis je uiteindelijk de boot.” Bemiddeling afstoten betekent op korte termijn echter omzetverlies en dat moet gecompenseerd worden met advies. “Gelukkig valt er momenteel veel te adviseren. De markt bevindt zich nu in een hoogconjunctuur.” Volgens de Hoffelijk-directeur hét moment om je businessmodel om te gooien als dat nog niet is gebeurd. Dan ben je goed gepositioneerd als de markt verandert.”

Schrijnende gevallen
Overall is Deijs te spreken over de wil van financieel adviseurs om goed te adviseren. Daar begint het mee. “Veel adviseurs hebben het goed voor elkaar, maar er is nog veel winst te behalen.” Hij komt ook “schrijnende gevallen” tegen. “Bij life-events wordt veel geadviseerd op basis van de gedragscode. Die gaat uit van de gemiddelde klant, maar die bestaat natuurlijk niet. Ik ken geen enkel gezin met 1,7 kind bijvoorbeeld.” Deijs breekt een lans voor advies op basis van netto besteedbaar inkomen (NBI). “Wij gaan nog een stap verder door daar activiteiten van de klant aan te koppelen. Driehonderd euro per maand minder te besteden hebben lijkt duidelijk, maar zegt soms nog weinig. Het familieweekend en sportabonnementen van de kinderen niet meer kunnen betalen, is al veel duidelijker. Dat vergroot het inzicht waardoor bewustere keuzes kunnen worden gemaakt.”

De klant nog centraler
Volgens Deijs is de inventarisatiefase het belangrijkst binnen een adviestraject. “Je moet met voldoende diepgang inventariseren.” Daar heb je de juiste vaardigheden voor nodig. Als uit dossiercontroles die het bedrijf uitvoert verbeterpunten komen, lijken die in eerste instantie te gaan om de vastlegging van het advies. “Over hoe je het opschrijft, zeg maar. Veel vaker wringt de schoen echter niet bij de vastlegging, maar is er onvoldoende geïnventariseerd. Als je een perfect gesprek gevoerd hebt, is het opschrijven van het verloop immers niet zo moeilijk. Dat is het wel als je informatie mist of klanten later onvoldoende hebt geconfronteerd met de consequenties van hun keuze in relatie tot hun wensen en doelstellingen. In onze opleidingen besteden wij daar veel aandacht aan.”

Toe aan nieuwe talenten
De vergrijzing in de sector baart Deijs zorgen. “Het aantal banen in de branche krimpt al jaren. Tegelijk zie ik veel organisaties die staan te springen om nieuwe adviseurs. Door reorganisaties zijn er echter veel adviseurs beschikbaar die dus direct inzetbaar zijn. Nieuw talent moet nog worden opgeleid en krijgt daardoor minder kans. Hierin zit een gevaar voor de toekomst van de sector. De sector moet blijven ontwikkelen en vernieuwen. Dat vraagt ook om een frisse blik en nieuwe inzichten.”

Deijs ziet een flinke groei in de samenwerking met detacheerders en onboardingtrajecten met werkgevers. “Talenten hebben veel te bieden als je ze goed opleidt en begeleidt.” Volgens hem vinden veel opleidingen overigens te gefragmenteerd plaats. “Je leert de ene dag over onderwerp A, dan over onderwerp B en vervolgens gaan we het over vaardigheden hebben. Wij leiden talenten echt integraal op, zoals financieel advies aan klanten ook is.” Bij Hoffelijk manifesteert de digitaliseringstrend zich vooral in de opleidingen zelf. “Digitaal onderwijs is flexibel, persoonlijk, effectief en vaak een uitstekende aanvulling op of vervanging van klassikaal onderwijs.”