Hoe zorg je ervoor dat overwaarde niet alleen een bedrag op papier blijft, maar daadwerkelijk nieuwe mogelijkheden biedt? Die vraag stond centraal tijdens het MUNT-SEH Ladies Event op 9 september. Ruim vijftig vrouwelijke financieel adviseurs kwamen bij elkaar voor een inspirerende ochtend over senioren, vermogensopbouw en kansen voor de adviespraktijk.
Michel van den Akker van MUNT Hypotheken trapte de sessie af met Maria Silveira van Stichting Erkend Hypotheekadviseur. Op de vraag wat overwaarde in één woord betekent, hoefde Silveira niet lang na te denken: mogelijkheden. De boodschap voor de zaal was helder. Help klanten om die mogelijkheden ook daadwerkelijk te benutten.
Voor Sandra Motiram van DaMo Hypotheken uit Zoetermeer was het inmiddels de tweede editie. Toen ze in 1997 begon als adviseur, was ze naar eigen zeggen vaak “de enige vrouw in een zee van mannen”. Inmiddels werkt ze samen met haar dochter. “Misschien zijn vrouwen wel beter geschikt voor dit werk. We luisteren goed en hebben veel inlevingsvermogen.” Juist daarom vindt ze het Ladies Event bijzonder: “Het is heel leuk om eens in een ruimte met bijna alleen maar vrouwelijke adviseurs te zijn. Wat mij betreft is dit een mooie traditie.”
Frank Paalman van Impact Financiële Opleidingen nam de adviseurs vervolgens mee in zijn masterclass Van overwaarde naar mogelijkheden: senioren, overwaarde en de kracht van actief klantbeheer. Volgens Paalman begint nadenken over later véél eerder dan veel klanten denken. “Als je 50 bent en op je 65ste wilt stoppen, moet je nu echt aan de slag.”
Naast een regulier pensioen kunnen sparen en beleggen in box 3, aflossen of juist verhogen van de hypotheek en een lijfrente onderdeel zijn van de financiële planning. Welke keuze het beste past, hangt af van de wensen van de klant. Wie eerder wil stoppen met werken, heeft bijvoorbeeld meer behoefte aan flexibiliteit. Juist door ‘inkomen voor later’ standaard onderdeel van het adviesgesprek te maken, kunnen adviseurs kansen eerder signaleren.
Dat totaalplaatje is precies waar Inge Klaver van Waardevol Leven in Houten zich in haar adviespraktijk op richt. Ze adviseert veel senioren en kijkt daarbij vooral naar kwaliteit van leven. “Voor ouderen zijn flexibiliteit en rust ook geld waard. Een levenslange rente vinden veel klanten bijvoorbeeld heel prettig. Dat ze nooit meer met rentewijzigingen worden geconfronteerd, geeft enorm veel rust.” Volgens Klaver denkt de markt nog te vaak in hokjes. “Ik wil weten: wat zijn iemands drijfveren? Waar wordt iemand echt gelukkig van?”
Het beeld dat senioren in hun eigen woning willen blijven zitten, klopt niet. Veel senioren denken wel degelijk na over verhuizen, maar 71% vindt het aanbod van geschikte woningen te beperkt. Eenzelfde percentage voelt zich nog te jong om te verhuizen. "Dat betekent dat je wel degelijk het gesprek aan kunt gaan met de klanten in je portefeuille die 57+ zijn", aldus Paalman.
Maar reken daarbij goed voor wat de gevolgen zijn, want wie kleiner moet gaan wonen en tegelijkertijd hogere maandlasten krijgt, blijft begrijpelijkerwijs liever in de bestaande woning. Adviseur Romany Staring verwoordde een herkenbaar probleem uit de praktijk: “Seniorenwoningen zijn bij ons te duur.”
Marianne den Dunnen van Mortgage Matters uit Nootdorp ziet nog een andere mogelijkheid om de woningmarkt toegankelijker te maken: verleng de maximale hypotheeklooptijd naar veertig jaar. “Die dertig jaar is ooit bedacht, maar mensen worden inmiddels veel ouder en werken langer.” Een langere looptijd kan volgens haar de maandlasten aanzienlijk verlagen. “Iemand die nu op zijn dertigste een huis koopt, gaat echt niet vóór zijn zeventigste met pensioen.”
Joline Heusinkveld, programmamanager Geld bij WOMEN Inc. sprak later over hoe adviseurs kunnen bijdragen aan betere financiële zelfredzaamheid van vrouwen. Ook werd stilgestaan bij hoe je klanten in beweging kunt brengen.
Paalmans advies voor zulke gesprekken: maak serieuze onderwerpen waar mogelijk ook een beetje luchtig. Want praten over ouder worden, pensioen en verhuizen hoeft - afhankelijk van de omstandigheden - niet zwaar te zijn. Het belangrijkste is dát het gesprek op tijd wordt gevoerd.
Het zal niet van de ene op de andere dag gebeuren, maar gebeuren gaat het zeker. Steeds meer (routine)taken worden overgenomen door automatisering en AI. Dat betekent dat de lat voor adviseurs omhooggaat de komende jaren.
Een tevreden klant die na het passeren van de hypotheek de deur uitloopt is mooi. Een tevreden klant die daarna ook nog even opschrijft waarom hij tevreden is, is nog mooier. Want reviews op Advieskeuze.nl bepalen welke adviseurs kans maken op het Gouden Kompas voor de Meest Onafhankelijke Hypotheekadviseur. De winnaar wordt op 21 januari 2027 bekendgemaakt tijdens de MUNT Stamppotparty in Madurodam. Wie daar met het Gouden Kompas naar huis wil, doet er dus goed aan klanten structureel om een beoordeling te vragen.
Landelijk daalt het aandeel starters op de koopmarkt. Van 52,5% in augustus 2025 naar 48,5% in augustus 2026. Oplopende rente, minder leencapaciteit, onzekerheid. Maar Paul Rietveld van De Hypotheker in Noordwijk herkent dat beeld niet.
Frank Paalman neemt je mee in de mogelijkheden van het verzilveren van overwaarde, fiscale aandachtspunten en concrete strategieën om kansen te herkennen én te benutten. Zorg dat je het niet mist en zet vast het volgende spreekuur van 26 oktober in je agenda.