Sinds 2013 mogen adviseurs, bemiddelaars en aanbieders van financiële producten geen provisie meer ontvangen voor complexe producten. Tien jaar later ziet Hans Stroosma dat het verbod juist heeft geleid tot een financiële drempel voor consumenten. “Kwetsbare groepen kloppen niet meer aan voor belangrijk financieel advies”, zegt de eigenaar van BTER Financieel Leeuwarden.
“De provisie kon een perverse prikkel oproepen”, blikt Stroosma terug. Het was dé reden dat de overheid besloot het provisieverbod in te stellen: de hoogte van de provisie was soms leidend voor het advies. In het nieuwe systeem zou de adviseur voortaan enkel en helemaal in het belang van de consument handelen.
Het nadeel, volgens Stroosma, is dat financieel advies nu juist minder snel wordt ingewonnen. “Laatst had ik een klant die mij benaderde. Hij wilde graag financieel inzicht krijgen. Dat kan heel goed, vertelde ik hem. Maar als je het goed wil doen, wil je ook kwaliteit leveren. Dat betekent al snel zes tot zeven uur werk, en daarmee 750 euro. Ik hoorde vervolgens niets meer. Klanten haken snel af, omdat ze de waarde ervan onvoldoende inzien.”
Consumenten vinden financieel adviseurs vaak te duur, zo bleek uit een onderzoek van het Nibud in 2017. Voor 46 procent van de Nederlanders vormden de kosten van het advies een drempel om naar een financieel adviseur te gaan. De conclusie van het rapport? Het in 2013 ingestelde provisieverbod heeft de stap naar de financieel adviseur nog niet eenvoudiger gemaakt.
“Een van de voordelen van het provisiesysteem was dat je toen regelmatig door een financieel adviseur werd benaderd. Om bijvoorbeeld naar je pensioen of andere zaken te kijken. Dat gebeurt nu niet meer, omdat mensen er niet voor willen betalen. Het enige waar ze voor willen betalen, is hypotheekadvies. Dat leidt vaak op korte termijn tot een tastbaar eindproduct.”
Hadden consumenten dan geen problemen met de provisie? Stroosma: “Het zat vaak verpakt in een premie of het product. Zij hoefden ons niet initieel te betalen. Nu is die drempel er wel en dus richten adviseurs zich soms te veel op de eenmalige transactie. Het beheer is minder interessant. Met een nieuwe klant kan je meer geld verdienen. Hoewel dit in de huidige markt misschien gaat veranderen.”
Stroosma pleit voor een soort poldermodel, met enkel de voordelen van het oude systeem. “We kunnen met de juiste wet- en regelgeving vast een goede oplossing vinden. Bijvoorbeeld in de vorm van een abonnement. Dat, wanneer de klant het advies opvolgt, de provisie in vijf termijnen wordt betaald. De adviseur voelt zo de druk om nazorg te leveren en gaat een langere klantrelatie aan.”
“Om de perverse prikkel in te dammen, zou je nog een maximale hoogte van een provisie kunnen invoeren. Maar je zou ook de markt daarin zijn werk kunnen laten doen”, besluit Stroosma. “Financieel advies kost de gemiddelde Nederlander nu simpelweg te veel geld. De uren die wij maken zien zij niet. En dus blijven – zeker kwetsbare – groepen weg van belangrijk financieel advies.”
In het jaar 2023 is heel Europa afgestapt van de hypotheekrenteaftrek… Heel Europa? Nee! Een klein land, gerund door onverzettelijke politieke partijen, blijft dapper weerstand bieden aan de Brusselse overheersers.
Elke week blikken we terug op het belangrijkste nieuws uit de hypotheeksector. Petra Koch van het kantoor van René van Gameren in Culemborg laat haar licht schijnen over onder meer de aantrekkende markt, starters en studieschulden.
Jan van Kooy, Manager Hypotheken van De Financiële Alliantie in Zwolle, is met zijn 28 lentes een fris gezicht in het vak. Een paar jaar geleden maakte hij de overstap van internationaal accountmanager in de farmacie naar hypotheekadviseur en hij heeft nooit meer teruggekeken.
Elke week bespreken we het belangrijkste nieuws uit de hypotheeksector met een adviseur. Deze week Jeroen van Lunen van DGA Financieel Adviseurs over onder meer de nieuwe generatie op de woningmarkt, die steeds minder vaak kiest voor een vast dienstverband.