Spijt door een (te) hoge aankoopprijs?

Bijna een kwart heeft spijt?

Uit eigen onderzoek van Kadasterdata.nl blijkt dat een kwart van de Nederlanders ontevreden is over hun koophuis. Vaak is de reden - voor een groot deel van de ondervraagde huiseigenaren - een te hoge aankoopprijs.

Nu is het onderzoek door Kadasterdata.nl wellicht niet groot genoeg om representatief te zijn voor de hele Nederlandse markt. Maar, achteraf spijt hebben van een hoge aanschafprijs is iets dat (veel) vaker voorkomt, niet alleen bij koophuizen. Hoe kunt u hier het beste mee omgaan als adviseur?

Winnen of verliezen

We leggen de kwestie van de spijtoptanten voor aan gedragsdeskundige Liza Luesink. “Het is natuurlijk een feit dat de huizenprijzen nu hoger zijn dan een paar jaar geleden. Mensen kunnen daarvan balen, omdat ze denken dat ze iets zijn misgelopen. Dan nog, is het gewoon wat het is; huizenprijzen zijn hoog. Dat zullen hypotheekadviseurs als geen ander goed uitleggen aan hun klanten.” 

Of er zaken zijn waar de hypotheekadviseur daarbij nog beter op kan sturen? “Ja zeker,” denkt Luesink. “Je kunt verder gaan dan alleen de financiële  gezondheid en wensen checken van je klant. Daarbij is spijtaversie, of afkeer van spijt een heel handig middel. Wanneer je mensen van tevoren goed laat nadenken over de dingen waar ze eventueel spijt van krijgen, kunnen ze vaak een betere beslissing nemen. Eigenlijk iedereen heeft namelijk een hekel aan verliezen. De wens om te winnen, of om een huis uit de markt te pakken voordat andere gegadigden dat doen, is sterk. Maar, de gedachte dat je daarbij ‘verlies kunt lijden’ is vaak nóg sterker. ”

Test uzelf, houdt u van verlies?

Het Nibud heeft een publicatie over financieel gedrag en psychologische principes. Daar komen onderstaande vragen uit, die laten zien of iemand financieel verlies probeert te mijden.
 

1.    Stelt u zich de volgende situatie voor. Bij een spel krijgt u de keuze tussen twee opties:
A) U verliest zeker weten 90 euro.
B) U maakt 90% kans om 120 euro te verliezen.
 

2.    Stelt u zich de volgende situatie voor. Bij een spel krijgt u de keuze tussen twee opties:
A) U wint zeker weten 90 euro.
B) U maakt 90% kans om 120 euro te winnen.
 

Voor welke optie koos u zelf? Bij beide vragen koos het grootste deel van de deelnemers aan het onderzoek voor de meest veilige optie - waarbij de kans op verlies het kleinst is. Dit toont aan dat spijtaversie een krachtig middel is, zelfs als er een optie is waarbij meer gewonnen kan worden.

Laat mensen even stilstaan bij hun spijt

Om te voorkomen dat mensen alsnog spijt gaan krijgen van het aankoopbedrag, kan het helpen wanneer mensen van tevoren nog eens goed stilstaan bij het bedrag wat zij gaan lenen volgens Luesink. “Wat zijn de maandlasten en wat betekent dat concreet ten opzichte van bijvoorbeeld de huidige situatie? Laat mensen dan ook stilstaan bij het feit dat een huis in de toekomst niet persé meer waard hoeft te zijn dan nu.” 

De combinatie van spijtaversie en vooraf goed nadenken over de toekomstige situatie werkt in het voordeel van de klant, vindt Luesink. “Hierdoor kunnen mensen vaak een betere (meer reële) beslissing nemen over de hoogte van de aankoopprijs. Geef mensen daarvoor echt de ruimte.”

Spijt voorkomen is bijna een voorwaarde om een tevreden klant te krijgen die vervolgens weer terugkomt, volgens Luesink. “Als mensen achteraf ontevreden zijn over het aankoopbedrag van hun huis, is de kans groot dat ze niet zichzelf, maar bijvoorbeeld de adviseur hiervan de schuld geven. We hebben namelijk de neiging om ons ego te beschermen: succes hebben we aan onszelf te danken en falen komt door de ander (dit heet de self-serving bias). Maar, als je mensen actief hebt laten nadenken over waar ze mogelijk spijt van krijgen, kunnen mensen zich dit vaak nog herinneren. Dan komen ze ook een volgende keer weer bij je terug voor advies."