Slechts 11% staat stil bij scheiding - moet de adviseur ingrijpen?

05 juni 2021 Leestijd ± 3minuten
Slechts 11% staat stil bij scheiding - moet de adviseur ingrijpen?

Samen een hypotheek afsluiten lijkt zo gepiept, maar wat gebeurt er in het geval van een scheiding? Steeds minder mensen maken hierover afspraken als ze een hypotheek afsluiten. Hoe kunnen hypotheekadviseurs ervoor zorgen dat hun klanten toch beter voorbereid zijn op een scheiding?

Tags

Nog steeds loopt ongeveer één op de drie relaties op de klippen. Het is dan ook opmerkelijk dat mensen zich financieel steeds minder vaak voorbereiden op een eventuele scheiding. Volgens onderzoek van MUNT Hypotheken heeft in 2020 slechts 11% van de respondenten tijdens het hypotheekgesprek stilgestaan de consequenties van een scheiding. 

Zonde, want als mensen op voorhand goede afspraken maken, scheelt dat een hoop ellende bij het toch al ingrijpende en emotionele scheidingsproces. We vragen twee experts hoe adviseurs hun klanten hiermee kunnen helpen - ondanks dat mensen liever niet stilstaan bij het scenario van een scheiding.

René Kuiper is adviseur-coach en trainer voor de financieel adviseur bij kuiper act: “Stel de mensen toch de vraag, ook al lijken ze er soms geen zin in te hebben.”

“Het is natuurlijk een heel bijzondere uitkomst van dit onderzoek. In mijn trainingen spreek ik veel hypotheekadviseurs en die weten allemaal hoe belangrijk goede afspraken over de verdeling van de financiën kunnen zijn. Ik weet zeker dat ze daar ook aandacht aan besteden. Toch willen, of kunnen hun klanten er vaak niet bij stilstaan. Waarom zouden ze ook, want ze gaan samen een huis kopen en hebben vaak geen zin in gesprekken over wat er mis kan gaan, zeker niet over zoiets gevoeligs als een scheiding. De meeste mensen denken dat zij niet uit elkaar gaan.”

“Wanneer de hypotheekadviseur het onderwerp scheiden op tafel legt, willen hypotheekklanten er meestal zo snel mogelijk vanaf zijn. Ze knikken wat en het dringt lang niet altijd tot mensen door. Mijn advies aan de adviseur is om mensen toch de vraag voor te leggen wat ze met de hypotheek willen doen bij een scheiding. Dus niet alleen de optie ‘scheiding’ noemen, maar ook de vraag stellen. Zeg er gerust bij dat het puur hypothetisch is, en hou het luchtig. Alles om mensen toch aan het praten en denken te krijgen zodat ze goed voorbereid zijn.”

Liza Luesink, expert in gedragsverandering en directeur Duwtje: “Zorg dat mensen beseffen dat het hen wél kan overkomen”

“Om belangrijke zaken echt door te laten dringen, heeft de hypotheekadviseur in het hypotheekgesprek een paar kansen om het gedrag van de klant te beïnvloeden. Knoppen waar de hypotheekadviseur aan kan draaien zijn gemak, norm, motivatie en weerstand.”

“We stellen het uit om over dit onderwerp na te denken. Als je het mensen vraagt, zullen ze zeggen: ‘Natuurlijk is het belangrijk het daarover te hebben’. Maar als het concreet over hun eigen situatie gaat, denken ze dat het hen niet overkomt. Het gevolg is dat mensen niet meer in beweging komen.”

“Uit wetenschappelijke studies blijkt dat persoonlijke ervaringen vele malen effectiever zijn dan wanneer we gewaarschuwd worden door bijvoorbeeld campagnes. Nu kunnen hypotheekadviseurs niet iedere klant persoonlijk laten ervaren dat ook zij kans hebben om te gaan scheiden. Gelukkig is er een alternatief: het risico expliciet beschrijven. We delen bijvoorbeeld vaak algemene informatie, zoals ‘30% van de ongevaccineerde kinderen krijgt de mazelen’. Maar deze algemene boodschap kan je effectiever maken door het risico duidelijk te benoemen. ‘Jouw kind heeft een risico van 30% om de mazelen te krijgen als het niet gevaccineerd is’. Dus in het geval van scheiden: ‘1 op de 3 stellen gaat uit elkaar. Ook jullie kan dit overkomen’.”

“Hypotheekadviseurs kunnen vervolgens een concreet handelingsperspectief bieden door stellen te laten zien wat ze kunnen doen om zich goed voor te bereiden. Begin met een eerste kleine stap die genomen kan worden en begeleid de klant dan telkens naar de volgende stap. Zo knip je het proces op en krijgen mensen weer overzicht. Hoe meer mini succesmomenten, hoe makkelijker we kunnen meeliften op het momentum dat we creëren. Daarbij geldt: hoe kleiner de stappen, hoe groter de kans dat mensen uiteindelijk tóch afspraken willen maken. Op deze manier helpen hypotheekadviseurs hun klanten echt enorm op weg.”
 


Geschreven door

Redactie
Redactie
Anderen bekeken ook

“Ik besloot het hogerop te zoeken - dat heb ik sindsdien nooit meer gedaan”

02 juni 2021 In deze rubriek reflecteren adviseurs op het advies dat ze ...

Aflossingsvrije hypotheek? ‘Maak je niet druk’

06 februari 2019 Twee miljoen Nederlanders hebben een aflossingsvrije hypotheek. Een deel verwacht ...

Nuttige apps om aan te raden aan verhuizende klanten

10 juni 2021 Huizenkopers hebben veel aan hun hoofd. Gelukkig bestaan er apps ...

Moet de NHG-grens niet verder omhoog?

28 mei 2021 Nu de huisprijzen almaar blijven stijgen, vraagt menigeen zich af: ...

Nieuwsbrief

Als eerste de achtergronden bij het hypotheeknieuws lezen? Benieuwd naar opinies uit de markt? Een voorsprong nemen op je kennistest-tegenstanders? Meld je aan voor de nieuwsbrief en je mist nooit meer iets op www.kop-munt.nl.