Vijftien jaar. Zo lang stond de oude AFM-leidraad hypotheekadvisering overeind, voordat de toezichthouder op 9 april dit jaar de vervanger publiceerde. In de tussentijd is er in de hypotheekmarkt het nodige veranderd, dus goed dat dit belangrijke kader door de AFM van een update is voorzien.
Een belangrijk punt in de nieuwe leidraad is dat deze proportionaliteit centraal zet. De adviseur bepaalt zelf hoe diepgaand hij onderzoek doet, passend bij de situatie van de klant. De AFM benadrukt daarbij uitdrukkelijk: dit is geen afvinklijst.
Dat is precies waar adviseursorganisatie Adfiz voor pleitte. Toch waarschuwde de brancheorganisatie in haar eigen consultatiereactie voor een risico: teksten van een toezichthouder worden in de praktijk door auditors en marktpartijen al snel als harde norm gelezen. De vrees voor afvinkgedrag zit dus al ingebakken, nog voordat de leidraad goed en wel is toegepast.
De ruimte die de AFM biedt, is alleen waardevol als twee verschillende klanten daadwerkelijk een ander traject kunnen doorlopen. De ene klant met een overzichtelijke mutatie, korter en lichter. De andere, met een complexe aankoop en meerdere risico's, uitgebreider. Dat vraagt iets van de adviseur zelf, maar net zo goed van de adviesproposities die hij voert, software waarin hij werkt, van de compliancekaders eromheen en van de manier waarop dossiers worden gecontroleerd.
Ik schreef eerder de column 'Een simpele vraag, een dure oplossing', over een klant met een simpele mutatie die desondanks een zwaar en duur adviestraject moest doorlopen. Mijn vraag aan de sector was toen: kan dat niet eenvoudiger? De AFM geeft nu, met deze leidraad, het uitdrukkelijke antwoord: dat mag.
Daarmee raakt proportionaliteit ook het verdienmodel. Als dienstverlening werkelijk kan worden afgestemd op de klant, ontstaat ruimte voor verschillende vormen van dienstverlening en verschillende prijsniveaus. En dat is zowel een commerciële als een operatingmodel vraag: durven adviesketens te differentiëren in proces, software en prijsstelling?
Belangrijk: proportionaliteit betekent niet dat zorgvuldigheid in het geding mag komen. Het professionele oordeel over welke diepgang bij déze klant nodig is, is van groot belang. Maar de oplossing om alle klanten dan maar hetzelfde zware proces aan te bieden, dat kan ook anders.
De ruimte ligt er. Blijft het adviesproces straks nog steeds grotendeels standaard, met weinig tot geen differentiatie in het adviesaanbod? Of durft de sector daadwerkelijk te differentiëren, in proces, software en prijs, naar wat de klant echt nodig heeft?
Het zal niet van de ene op de andere dag gebeuren, maar gebeuren gaat het zeker. Steeds meer (routine)taken worden overgenomen door automatisering en AI. Dat betekent dat de lat voor adviseurs omhooggaat de komende jaren.
Een tevreden klant die na het passeren van de hypotheek de deur uitloopt is mooi. Een tevreden klant die daarna ook nog even opschrijft waarom hij tevreden is, is nog mooier. Want reviews op Advieskeuze.nl bepalen welke adviseurs kans maken op het Gouden Kompas voor de Meest Onafhankelijke Hypotheekadviseur. De winnaar wordt op 21 januari 2027 bekendgemaakt tijdens de MUNT Stamppotparty in Madurodam. Wie daar met het Gouden Kompas naar huis wil, doet er dus goed aan klanten structureel om een beoordeling te vragen.
Landelijk daalt het aandeel starters op de koopmarkt. Van 52,5% in augustus 2025 naar 48,5% in augustus 2026. Oplopende rente, minder leencapaciteit, onzekerheid. Maar Paul Rietveld van De Hypotheker in Noordwijk herkent dat beeld niet.
Frank Paalman neemt je mee in de mogelijkheden van het verzilveren van overwaarde, fiscale aandachtspunten en concrete strategieën om kansen te herkennen én te benutten. Zorg dat je het niet mist en zet vast het volgende spreekuur van 26 oktober in je agenda.