De betaalbaarheid van de woningmarkt staat onder druk. Dat vraagt om méér maatwerk, zeker voor groepen als duurhuurders of mensen die in scheiding liggen. Zij zouden op werkelijke lasten getoetst moeten kunnen worden. Waar in de sector soms wordt gepleit voor een rem op maatwerk, betoogt Turhan Özgüner, voorzitter van de Nederlandse Vereniging voor Hypothecair Planners (NVHP), juist dat adviseurs in dit soort gevallen verantwoord maatwerk moeten kunnen bieden: “Je kunt mensen niet zomaar in een hokje stoppen, in modelberekeningen past niet iedereen.”
Özgüner stelt dat maatwerk de toegevoegde waarde van adviseurs verhoogt. “De kwaliteit van de sector is enorm verbeterd sinds de kredietcrisis. Het idee was altijd dat intermediairs zouden omvallen - dat execution only het helemaal zou worden. Maar deze sector blijft heel sterk omdat klanten vertrouwen hebben in het advies dat ze krijgen - en specifiek het advies op maat.”
“Ik zie heel goede voorbeelden in de markt van adviseurs die dit uitstekend beheersen. Tegelijkertijd is het nog steeds noodzakelijk dat we vanuit de NVHP voldoende tijd en aandacht besteden aan het onderwerp maatwerk, bijvoorbeeld door middel van trainingen op het gebied van kennis en vaardigheden. Zowel in de gesprekken met klanten als met aanbieders is dit van belang. Tegelijkertijd staat de betaalbaarheid van hypotheken onder druk en het blijft raar dat middeninkomens wél voor tweeduizend euro mogen huren, maar hypotheeklasten van vijfhonderd euro minder te hoog worden geacht. Als je goed kunt beargumenteren waarom je van de norm afwijkt, moet je consumenten kunnen helpen. Het moet verantwoord zijn, uiteraard, volgens de geldende regels van de toezichthouder, maar het niveau van hypotheekadviseurs is bijzonder hoog.”
“Ieder incident is er één te veel. Daar staat tegenover dat duizenden adviseurs elke dag weer op een goede en integere manier klanten helpen. Wat ik graag wil benadrukken is dat iedereen in de sector ontdaan was over dit nieuws.”
“De kernwaarden van de NVHP zijn kennis, integriteit en meesterschap. Er zijn wettelijke eisen voor de educatie van financieel adviseurs, dat vinden wij niet voldoende - we zien die als het minimum. Onze vereniging is er voor de professional die nog een stap extra wil zetten: naast de wettelijke vereisten vraagt het lidmaatschap een investering van zo’n 400 tot 500 extra studie-uren. Bovendien moet je, als je eenmaal lid bent, een bepaald aantal punten halen om lid te mogen blijven. Dat kan door het volgen van masterclasses. Het is dus niet zo dat iedereen bij ons kan aanschuiven, dat ambiëren we ook helemaal niet. We hebben nu ruim 1200 leden, dat mogen er natuurlijk meer worden.”
“We hebben drie bloedgroepen. De eerste zijn de onafhankelijk adviseurs, van kleine familiekantoren tot grotere bedrijven. De tweede zijn medewerkers van ketenkantoren, de derde zijn leden die bij banken werken. Allemaal hebben ze gemeen dat ze de klant willen voorzien van zo goed mogelijk advies.”
“Ik geloof in hoogwaardig kwalitatief advies, daar hebben consumenten behoefte aan. Digitalisering wordt omarmd door jongere generaties, mijn kinderen regelen alles via hun mobiel of computer. Maar elke dag zie ik ook dat jongeren naar de hypotheekadviseur gaan. Ja, ze doen onderzoek en komen goed beslagen ten ijs, maar ze willen iemand in de ogen kijken en geholpen worden door een adviseur van vlees en bloed. Een hypotheek sluit een consument hooguit een aantal keer in het leven af. Dan kun je nog zo goedkoop en digitaal dingen regelen, uiteindelijk gaat het erom dat je een advies volgt van iemand die je vertrouwt. Dat de klant kiest voor goed advies is waar het mij om gaat en dat is waar de NVHP voor staat.”
“Ik merkte dat mijn achtergrond niet altijd als een voordeel werd gezien, maar ik wilde het wel als een voordeel laten werken. Omdat ik in Nederland ben geboren en opgegroeid, wilde ik meer van de Turkse taal en cultuur weten. Daar heb ik jaren niets aan gehad op zakelijk gebied. Na een aantal sollicitaties kwam ik terecht bij ABN AMRO, daarna Achmea en uiteindelijk de Postbank en ING. Ik leidde onder andere regio West-Friesland en deed dat met veel plezier. Toen werd ik gevraagd om naar Turkije te gaan voor ING, daar kon ik al mijn kennis gebruiken, vooral omdat het business-Turks wel wat anders dan het Turks dat je thuis met je ouders spreekt. Ik werd verantwoordelijk voor alle commerciële activiteiten binnen retail, inclusief het intermediair. Onafhankelijk advies was een nieuw fenomeen daar, dat was geweldig om op te zetten.”
“Ik spreek liever over kansen dan over uitdagingen. Digitalisering biedt bijvoorbeeld veel kansen. Gemiddeld genomen gaat veertig procent van alle aanvragen heen en weer omdat informatie ontbreekt of onjuist is ingevuld. Als je je als adviseur daar niet meer mee bezig hoeft te houden, hou je meer tijd over voor advies. Op de langere termijn denk ik wel dat adviseurs zich moeten gaan heruitvinden. De huidige volatiliteit in de markt zal een keer veranderen. Op dit moment ligt de focus bij adviseurs vooral op nieuwe klanten, de NVHP stimuleert adviseurs actief klantbeheer structureel in te zetten.”
“Natuurlijk zien we het thema duurzaamheid aan terrein winnen, mede vanwege de stijgende energielasten. In de afgelopen anderhalf jaar hebben wij diverse masterclasses gegeven op het gebied van verduurzaming en hoe dit mee te nemen in de gesprekken. Dit soort activiteiten staat regelmatig ook open voor niet-leden. Zo proberen wij een steentje bij te dragen aan de hele sector.”
De huizenmarkt is oververhit. Hypotheekadviseurs zetten alles op alles om hun klanten aan een hypotheek te helpen en doen steeds meer aan maatwerk. Zdenka van Schaik, Manager Lenen en Sparen bij de Autoriteit Financiële Markten (AFM), waarschuwt dat open leennormen niet té ruim geïnterpreteerd moeten worden.
In deze rubriek reflecteren adviseurs op het advies dat ze het meest is bijgebleven, zelfs na vele honderden trajecten. Eric de Vrieze vertelt over dat ene advies…
Elke week blikken we terug op het belangrijkste nieuws uit de hypotheeksector. Roland Aarts van Hypotheekelarij Asten en Jos Thewissen van Thewissen Financieel Advies denken dat de mogelijke verhoging van de rente op studieschulden invloed zal hebben op de leencapaciteit: “Starters moeten straks op de blaren zitten.”
Gekkere combinaties kom je niet zo snel tegen. Perry Brouwer is naast hypotheekadviseur ook tourguide in de Johan Cruijff ArenA. In zijn vrije uren leidt hij grote groepen voetbalfans van over de hele wereld door het huis van Ajax.