“Aflossen was voor dit stel minder belangrijk”
In deze rubriek reflecteren adviseurs op het advies dat ze het meest is bijgebleven, zelfs na vele honderden trajecten. Vandaag vertelt Jeffrey Littel over dat ene advies…
Marisa Lodewijks: "Advies op basis van kunstmatige intelligentie kannibaliseert adviseurskanaal niet"
25 november 2022 Leestijd ± 4minuten
Het afgelopen jaar is ‘heel welvarend’ geweest voor menig adviseur. Nu gaan we echter een onzekere tijd tegemoet. Marisa Lodewijks, directeur van Ingage Franchise, waar de 260 vestigingen van De Hypotheekshop, Huis & Hypotheek en Hypokeur onder vallen, voorspelt dat de markt dertig procent krimpt. “We gaan uitdagende tijden tijd tegemoet, maar ik zie volop kansen.”
Gaan vestigingen dicht, komen mensen op straat? Lodewijks betwijfelt dat. “Als de markt dertig procent krimpt, zitten we weer op het niveau van 2018/2019. De afgelopen jaren zijn bijzonder goed geweest voor het intermediair, maar de branche kan wel tegen een stootje. Natuurlijk, ook bij de adviseur gaat de energierekening omhoog. Maar ik hoor geen geluiden dat ondernemers hun zaak sluiten. Wel gaat er hier en daar misschien een satellietvestiging dicht.”
Welke andere tekenen zie je?
“Het aantal openstaande vacatures neemt af. Begrijp me niet verkeerd: voor goede adviseur liggen er nog steeds veel banen voor het oprapen. Maar waar ik begin dit jaar in werkelijk ieder gesprek de vraag kreeg van franchisenemers of ik nog een goede adviseur wist, is dat nu niet meer het geval.”
Hoe zien de komende maanden eruit?
“Ik verwacht in december nog een kleine piek nu de leennormen voor 2023 zijn aangescherpt. Maar daarna zal het wat terugvallen. Toch verwacht ik niet dat het echt rustig wordt.”
Zie je kansen?
“Het hangt af hoe lang en mild de recessie gaat worden. Maar advies is onze core business, en daar zijn mogelijkheden. De oversluitmarkt mag dan zo goed als verdwenen zijn, consumenten blijven behoefte hebben aan advies. Zeker nu de energieprijzen zo hoog zijn, willen huizenbezitters verduurzamen. Daar kunnen adviseurs een grote rol spelen.”
Niet alle adviseurs zijn gelukkig met hoe geldverstrekkers omgaan met verduurzaming. Waarom is dat?
“Er is geen level playing field op dit moment. Geldverstrekkers mogen rechtstreeks, zonder advies, klanten een verhoging geven voor verduurzaming. Maar gaat die consument naar de adviseur om zo’n verhoging te krijgen, dan moet hij een compleet advies afnemen. Samen met de OfvD zijn we daarom in gesprek met de AFM om te kijken of we een verkorte adviestraject kunnen introduceren voor verduurzaming.”
Waar zie je, naast verduurzaming nog meer mogelijkheden?
“Zeker; naast verduurzaming zien we ook kansen voor verbouwingen en 50-plussers. Er ontstaat daarnaast meer ruimte voor starters omdat het steeds lastiger wordt voor particuliere beleggers om de huizenmarkt op te gaan. Tweeverdieners krijgen met de nieuwe leennormen iets meer ruimte. Daarnaast wordt het beheer van portefeuilles steeds belangrijker.”
Is het niet een beetje cynisch? De markt droogt op en opeens wordt beheer een hot item?
“Elke adviseur heeft een wettelijke zorgplicht. En ja, de afgelopen jaren hoefde de sector nauwelijks aan acquisitie te doen. Nu breekt een periode aan waarin dat wel weer nodig zal zijn. Er is tijd om beheer goed en structureel neer te zetten waarbij dat in het verleden vanwege de drukte lastiger was. Beheer zou je moeten zien als een aanvulling op de zorgplicht.”
Welke andere verandering is er op komst?
“Advies op basis van AI, kunstmatige intelligentie. Wij lanceren binnenkort een module die dat doet. Dat is uniek als adviesorganisatie. We geloven niet in execution only, maar zien ook in dat er klanten zijn die zelf aan de knoppen willen zitten. De zelfredzame starter. Met onze online hypotheekmodule krijgen ze advies, is er nog steeds een rol voor de adviseur weggelegd en gaat de bemiddeling nog via het hypotheekkantoor. Hybride dienstverlening. Daar is zeker markt voor.”
Kannibaliseert dat jullie eigen kanaal?
“Het is een aanvulling op onze diensten - en bedient een doelgroep die we anders niet bij ons zouden zien. Stel, je wil een pak kopen, dan kan je dat doen bij een grote Zweedse of Spaanse keten. Niets mis mee, die pakken hebben een prima prijs/kwaliteit verhouding. Maar als je een echt goed zittend pak wil hebben, ga je naar een Italiaanse kleermaker. Zo zie ik dat onderscheid ook. De module geeft advies gebaseerd op netto besteedbaar inkomen. We geven heel duidelijk aan wat de mogelijkheden zijn van de module en welke beperkingen erin zitten. Dus past dat niet, dan is een adviesgesprek op kantoor beter voor je. Klanten kiezen voordat ze de module ingaan een deelnemend hypotheekkantoor. Daar worden ze klant en kunnen ze terecht met hun vragen en wordt de bemiddeling gedaan. dus als ze er niet uitkomen, of toch liever persoonlijk advies wensen, worden ze daar naartoe verwezen.”
Daar hangt een ander prijskaartje aan?
“Natuurlijk, als je zelf een deel van de werkzaamheden voor je rekening neemt word je daarvoor beloond met een lagere factuur. Maar zo komen deze klanten, die we anders niet zouden zien, toch bij ons aan tafel.”
