Hypotheekadviseurs mogen veel nadrukkelijker laten zien wat zij voor klanten betekenen, vindt Harmen de Vries van Toek in Bolsward. "Op het eerste gezicht lijkt een hypotheek overzichtelijk. In de praktijk blijkt het regelmatig een stuk complexer. Juist dan merk je wat een goede adviseur toevoegt."
Waarom vind je dat de sector zijn toegevoegde waarde beter moet laten zien?
"Onze branche is van nature vrij bescheiden. We vinden al snel dat we niet zoveel te vertellen hebben. Terwijl we juist een prachtig en uitdagend vak hebben. Aan de voorkant lijkt een hypotheektraject vaak eenvoudig, maar onderweg kun je van de ene uitdaging in de andere terechtkomen. Op dat soort momenten merk je hoe waardevol een ervaren adviseur is."
Kun je daar een voorbeeld van geven?
"Onlangs begeleidden we een stel dat doorstroomde naar een volgende woning. Beiden kwamen uit een eerdere relatie en hadden hun woning met veel overwaarde verkocht. Hun oog viel op een karakteristieke boerderij in het Friese landschap. Op papier leek het verantwoord om zonder ontbindende voorwaarden een bod uit te brengen.
Tijdens het traject bleek echter dat de muren scheef stonden en er mogelijk funderingsproblemen waren. Dan verandert een ogenschijnlijk eenvoudige financiering ineens in een complex dossier. Krijg je de hypotheek nog rond? Kun je de afgesproken leverdatum halen? Dat zijn vragen waar je samen met de klant direct mee aan de slag moet."
Wat is op zo'n moment jouw rol als adviseur?
"Je bent veel meer dan alleen hypotheekadviseur. Je bent ook sparringpartner, bemiddelaar en soms zelfs een beetje coach. Je helpt de klant het overzicht te houden, denkt mee over oplossingen en begeleidt gesprekken met de verkoper. Kunnen afspraken worden aangepast? Is er nog voldoende vertrouwen om samen verder te gaan? Uiteindelijk komt het vaak goed, maar daar gaat veel voorbereiding, afstemming en begeleiding aan vooraf."
Waar loop je nog meer tegenaan?
"Denk aan DUO-schulden, BKR-registraties, fiscale vraagstukken, schenkingen of familieleningen. Online lijkt het soms alsof je dat allemaal eenvoudig kunt regelen. De praktijk is anders. Het vraagt vaak behoorlijk wat kennis en puzzelwerk om alles zo in te richten dat het ook daadwerkelijk past binnen de acceptatieregels van een geldverstrekker."
Hoe kan de sector dat proces beter zichtbaar maken?
"Het begint bij een eerlijk gesprek en duidelijke verwachtingen. Daar valt nog veel winst te behalen. Ook via onze communicatie en sociale media kunnen we laten zien hoe een hypotheektraject er in de praktijk uitziet. Niet om mensen bang te maken, maar juist om duidelijk te maken dat er achter de schermen veel gebeurt. Je moet de klant aan de voorkant een realistisch verloop van het traject schetsen."
Hoe pak je dat zelf aan?
"De meeste nieuwe klanten vinden ons via mond-tot-mondreclame en daar zijn we trots op. Vanaf het eerste gesprek zijn we wel duidelijk over wat klanten van ons mogen verwachten. Geen mooie verkooppraatjes, maar eerlijk, duidelijk en praktisch advies. Gewoon zeggen waar het op staat."
Zit dat ook in jullie naam?
"Toek is afgeleid van het Friese woord 'Tûk': slim en doordacht, met een knipoog. Dat past goed bij hoe wij werken en typeert ook goed waar we voor staan en wie we zijn. We zoeken niet de ingewikkeldste oplossing, maar de oplossing die echt bij de klant past."
Helpt een sterker beroepsbeeld ook bij het aantrekken van jongeren?
"Absoluut. We hebben de afgelopen periode een tweetal twee jonge collega's aangenomen met een afgeronde FTA opleiding en in september start een tweedejaars FTA-student als stagiair. Jongeren willen verantwoordelijkheid krijgen en ruimte hebben om zich te ontwikkelen. Dat past ook bij hoe wij werken. Onze branche heeft soms nog een wat stoffig imago, terwijl het vak juist enorm afwisselend is. Geen dag is hetzelfde en juist dat maakt het zo mooi."
Een hypotheek aanvragen voor ondernemers is er de afgelopen jaren niet eenvoudiger – en voor de klant ook niet goedkoper – op geworden. Roel Wonders van Roel Wonders Hypotheekadvies in Den Bosch roept geldverstrekkers op om kritisch naar hun proces te kijken. “Meestal zorgt een inkomensverklaring niet voor een ander inzicht dan we aan het begin al hadden.”
Geef hypotheekadviseurs meer ruimte om op basis van explain te werken. Daarvoor pleit Peter Kilsdonk van Van Bruggen Veenendaal. Want of het nu gaat om starters, doorstromers of senioren: volgens hem houden regels soms oplossingen tegen die financieel prima verantwoord zijn. “Het zou veel meer moeten gaan om de vraag: kunnen mensen het betalen of niet?”
De overbiedgekte is voorbij, zegt de krant. Maar Peter van der Laan, hypotheekadviseur in Heerenveen, had vorige week nog een klant die ongezien met €50.000 werd overboden. Friesland speelt zijn eigen spel. En verduurzaming en funderingsrisico horen allang bij elk gesprek dat hij voert.
Woningen die langer te koop staan, minder bezichtigingen. Klanten die (weer) onder de vraagprijs kopen, iets wat een paar jaar geleden ondenkbaar was. In zijn praktijk lijkt de woningmarkt een andere kant op te bewegen. Een gesprek over afkoeling, actief klantbeheer en wat je als adviseur doet als het rustiger wordt.