Met Frank van den Elzen neemt Van Bruggen Adviesgroep vanaf december 2017 afscheid van een bevlogen directeur, die van dichtbij mee heeft mogen maken hoe de praktijk van de financieel adviseur drastisch veranderde. Een gesprek met een door de wol geverfde kenner van de financiële wereld.
Verwacht van Frank van den Elzen geen gepeperde uitspraken over het advies dat zijn adviseurs zouden moeten geven. Dat kunnen zij namelijk veel beter dan hij, is zijn overtuiging. Wel heeft hij een mening over de wijze waarop de financiële advieswereld, de branche die hij zo lief heeft, zich gedurende de afgelopen twintig jaar talloze keren aan heeft moeten passen. “Laten we vooropstellen dat ik een voorstander ben van de toegenomen transparantie en in dat opzicht het provisieverbod van 2013 toejuich.” Maar met het verbod op het verrekenen van de adviesprijs in de premie hebben we slechts één van de wijzigingen aangekaart.
Neem bijvoorbeeld de hypotheekrente. Van den Elzen: “Ik weet het nog zo goed, toen ik in 1996 begon bij Van Bruggen. Er was nog onbeperkte renteaftrek. Of je nu een hypotheek nodig had voor een huis, je eigen bedrijf of een boot: de rentekosten waren nog volledig aftrekbaar.” Eerst werd besloten dit voordeel te beperken tot alleen ‘voor de aanschaf van de eigen woning’, nu staat al vast dat dit fiscale douceurtje in 2031 definitief en volledig verdwijnt voor mensen die vóór 2001 een hypotheek hebben afgesloten. Mensen die nu een hypotheek afsluiten hebben in de regel nog recht op ‘slechts’ dertig jaar hypotheekrenteaftrek.
Op het gebied van hypotheekadvies heeft het eerdergenoemde provisieverbod toch echt de meeste impact gehad. “Toen de eerste geruchten doorsijpelden was er paniek. Straks moeten we de klanten gaan vertellen wat we aan ze verdienen. Paniek! Daarom zijn we bij Van Bruggen met een pilot begonnen, om de gevolgen in te kunnen zien.” Vijf kantoren die deel uitmaken van Van Bruggen Adviesgroep gingen hun klanten een aparte factuur met advieskosten voorleggen. Van den Elzen: “Wat bleek? Onze adviseurs vonden het veel prettiger! Het voelde allemaal veel eerlijker en viel ook te verantwoorden wanneer de klant ernaar vroeg.” Door deze aanpak was Van Bruggen Adviesgroep al klaar voor het provisieverbod voordat het zelfs maar was ingevoerd.”
“Voor ons was het verbod een kans: wij konden onze adviespraktijk toekomstbestendig maken. Maar de struisvogels, die hun kop in het zand staken en net deden alsof ze de geruchten niet hadden gehoord, beschouwden het provisieverbod als een bedreiging, omdat ze er niet op hadden voorgesorteerd.”
Execution only
Wanneer we specifiek de ontwikkelingen binnen het hypotheekadvies aankaarten, erkent Van den Elzen, niet geheel verrassend, een groot tegenstander te zijn van execution only. “Ik heb jarenlang gewerkt met hypotheekadviseurs en heb daardoor behoorlijk wat kennis opgedaan, maar ook ik laat me nog steeds adviseren door een professional”, erkent Van den Elzen.
Toegegeven: starters die in aanmerking willen blijven komen voor hypotheekrenteaftrek hebben betrekkelijk weinig mogelijkheden: lineair of annuïtair. “Dat soort hypotheekadvies zul je binnenkort bij wijze van spreken uit de muur kunnen trekken.” Advieskosten zijn op deze manier wel een stuk inzichtelijker. “Vroeger waren kosten verbonden aan het type hypotheek en de hoogte van de lening. Voor de ene hypotheek kreeg je veel meer provisie dan voor andere, terwijl de hoeveelheid werk vergelijkbaar was. Nu is het gebaseerd op het aantal uren dat je aan de complexe situatie besteedt.” Ingewikkeld advies is duurder dan een eenvoudig consult, met kosten die gebaseerd zijn op een gemiddeld uurtarief, waarbij de klant kan kiezen. “De klant betaalt per uur, óf hij betaalt een fixed price, gebaseerd op een gemiddeld aantal uren. Duurt het langer, dan heeft de adviseur pech. Kost het minder uren, dan profiteert de adviseur juist.” Een volgende stap in de toenemende transparantie van (hypotheek)advies.
Ten slotte de moraal van het verhaal: “De hoeveelheid indringende wijzigingen die de branche van financiële dienstverleners te verwerken heeft gekregen, is ongelofelijk. Ik durf met zekerheid te zeggen dat weinig beroepsgroepen hiermee om zouden hebben kunnen gaan.” Dat compliment kunnen alle financieel adviseurs in ieder geval in hun zak steken.
Hij bezat al de helft, maar sinds begin mei heeft Pieter van Tuinen alle aandelen van Van Bruggen Adviesgroep in handen. Hij nam de resterende aandelen over van voormalig eigenaar en naamgever Hans van Bruggen. Een opmerkelijke stap, nu andere hypotheekketens in de verkoop staan. “Mijn visie is juist om sterk uit te breiden en ook ons online aanbod verder te ontwikkelen.”
Het hypotheekgesprek is de ideale gelegenheid om ook het onderwerp duurzaamheid op tafel te leggen. Dat vinden Jeroen Pels, manager Hypotheken bij Triodos Bank en Marcel Warnaar, senior wetenschappelijk medewerker bij het Nibud. “In 2050 moeten alle woningen energieneutraal zijn. Met een gemiddelde looptijd van 30 jaar móet je als hypotheekadviseur wel aandacht besteden aan duurzaamheid om je klant ook een toekomstbestendige woning te bieden”, aldus Warnaar. Lees ook deel 2 over isoleren of nul-op-de-meter?
De kogel is door de kerk: er komt definitief géén overgangstermijn. Hypotheekaanvragen die in 2017 zijn ingediend, maar dit jaar niet meer voor een beoordeling in aanmerking komen, worden na 31 december tegen de nieuwe leennormen getoetst. De AFM oordeelt dat een overgangstermijn, zoals die vorig jaar was ingesteld, niet noodzakelijk is, zo valt te lezen in de brief die minister Ollongren heeft opgesteld in aanloop naar het wetgevingsoverleg Wonen.
In een vorig artikel gaven Marcel Warnaar, senior wetenschappelijk medewerker bij het Nibud en Jeroen Pels, manager Hypotheken bij Triodos Bank, hun advies om het hypotheekgesprek direct aan te grijpen om het onderwerp duurzaamheid ter sprake te brengen. Dit keer gaan ze in op de vraag: ga je stap voor stap optimaliseren of kies je direct voor de nul-op-de-meter-woning?