De vernieuwde AFM leidraad hypotheekadvisering: voldoet jouw advies?

Kennismaking en oriëntatiefase 

Nieuw ten opzichte van de leidraden uit 2011 is dat de AFM aandacht vraagt voor de oriëntatiefase. Dit is het moment waarop klanten vooral willen weten: ’Wat kan ik maximaal lenen en wat kost het?’ De AFM signaleert dat dit bedrag in de praktijk het vertrekpunt is voor de zoektocht naar een woning. De AFM verwacht dat in deze fase niet alleen de maximale hypotheek wordt besproken, maar ook de betaalbaarheid in relatie tot de persoonlijke situatie. Concreet betekent dit: bespreek en leg vast wat iemand maximaal wil of kan uitgeven aan woonlasten. 

Inventarisatie en het klantgesprek: stel de vraag achter de vraag 

De AFM ziet dat inkomensgegevens en verplichtingen doorgaans goed worden geïnventariseerd. Wel wordt nog onvoldoende gekeken naar het uitgavenpatroon en spaargedrag. Ook valt op dat adviseurs regelmatig te weinig nagaan of klanten schommelingen in maandlasten kunnen dragen (bijvoorbeeld bij een korte rentevasteperiode).  

Gedragsexperts die betrokken waren bij het rapport uit 2024 gaven aan dat consumenten meestal goed in staat zijn hun huidige financiële positie te beoordelen, maar het lastig vinden om te anticiperen op toekomstige life events. Iemand bewust maken van specifieke risico’s, terwijl de primaire aandacht daar niet naar uit gaat, vraagt dus om vaardigheid van ons als adviseur. Leg in het belang van jouw klant uit waarom het bespreken van life events zo belangrijk is. Confronteer respectvol en stel de ‘vraag achter de vraag’. 

Fiscaliteit: blijvend aandachtspunt bij doorstromers 

Het volledig in kaart brengen van het eigenwoningverleden is complex en soms zelfs ondoenlijk. De AFM ziet dat klanten niet altijd de juiste informatie aanleveren, maar ook dat adviseurs zich soms onvoldoende inspannen om het fiscale verleden te reconstrueren. Zij verwacht dat het woningverleden zo goed mogelijk in kaart wordt gebracht. Als dit echt niet mogelijk is, moeten aannames expliciet worden gemaakt. Onzekerheden moeten duidelijk aan de klant worden uitgelegd en vastgelegd. De leidraad 2025 werkt dit verder uit met nadruk op het opvragen en controleren van relevante documenten en het vastleggen van aannames.  

Verduurzaming als vast onderdeel van het hypotheekadvies 

Aan verduurzaming is in de leidraad een apart hoofdstuk gewijd. Van ons wordt verwacht dat we het energielabel bespreken en de invloed hiervan op de leenruimte en productkenmerken als duurzaamheidskorting uitleggen. Belangrijk is dat de AFM niet verwacht dat hypotheekadviseurs energie-experts zijn. Het gaat om signaleren, bespreekbaar maken en (waar nodig) doorverwijzen. Met voldoende aandacht voor betaalbaarheid en financieringsmogelijkheden.  

Relatiebeëindiging 

De AFM verwacht dat adviseurs beide partners informeren over de financiële gevolgen van een relatiebreuk. Bespreek ook de mogelijkheden om in de woning te kunnen blijven wonen. Hierbij is het niet noodzakelijk dat bij het gezamenlijk kopen van een woning al een berekening op basis van beheercriteria wordt gemaakt. Een individuele GHF-berekening volstaat. Ook wordt het vastleggen van afspraken via een notaris genoemd als relevante stap. De leidraad 2025 geeft hiervoor handvatten: inventariseer relatievorm en afspraken, bespreek scenario’s bij relatiebeëindiging en leg vast dat dit onderwerp is behandeld.  

De rol van de adviseur: zelfstandig adviseren en afwijkingen vastleggen 

De AFM benadrukt dat adviseren meer is dan het uitvoeren van klantwensen. Adviseurs moeten zelfstandig tot een advies komen en kritisch blijven. Ook als dat schuurt met de voorkeuren van de klant. Zo las ik in een rapport dat er geen verzekering bij AO werd geadviseerd, omdat de klant het maandelijkse tekort van 800 euro zelf kon opvangen door te bezuinigen. Deze klanten leenden volgens de GHF maximaal, beschikten over een paar duizend euro spaargeld, hadden nog geen kinderen, maar wel een kinderwens. Van de adviseur wordt in zulke situaties verwacht dat hij kritisch luistert en vanuit zijn professionele rol adviseert. Als de klant afwijkt van het advies, verwacht de AFM dat dit expliciet en klantspecifiek wordt vastgelegd, inclusief de consequenties (niet meer kunnen betalen van de lasten, verkoop, moeilijk toegankelijke woningmarkt etcetera). 

Tot slot 

Het antwoord op de vraag ’Wat versta je onder goede advieskwaliteit?’ is afhankelijk van aan wie je deze vraag stelt: de toezichthouder of de klant. Ik heb het de afgelopen weken aan mijn klanten gevraagd en niemand antwoordde: ’Een onderbouwd en compliant adviesrapport’. Betrouwbaarheid, snelheid, bereikbaarheid, deskundigheid, meedenken en vriendelijkheid waren de meest gehoorde antwoorden. De praktijk vraagt dus om een dubbele focus: aantoonbaar passend adviseren én een klantproces waarin de klant zich goed begeleid voelt. 

Welke adviseur wil jij zijn?