Wie de gemiddelde hypotheekadviseur hoort praten met een klant, hoort een pleidooi voor puur vakmanschap. We zijn de ‘poortwachters van de woningmarkt’. We behoeden de consument voor financiële brokken en leggen haarfijn uit dat 'zelf doen' bij een hypotheek synoniem is aan 'beunhazen'. "Schoenmaker," zeggen we dan met een minzame glimlach, "blijf bij je leest."
Het is een ijzersterk en terecht verhaal. Alleen jammer dat diezelfde ‘leest’ zo vaak uit het oog wordt verloren, zodra de klant de deur uit is.
Want laten we eerlijk zijn: achter de schermen is een grote groep de grootste ‘doe-het-zelver’ van de financiële dienstverlening. We waarschuwen de klant voor de gevaren van ‘online knutselwerk’, maar ondertussen wordt geprobeerd zelf de automatisering in te regelen. Wordt geworsteld met de toegang tot geldverstrekkers. En wordt geprobeerd aanvullende diensten op te tuigen waarover eigenlijk weinig kennis is.
Het is een merkwaardige paradox. We verkopen 'ontzorging' aan de lopende band, maar creëren hoofdpijn op andere gebieden. Terwijl de schoorsteen moet roken van het advieswerk, verbranden wij kostbare uren aan zaken die een serviceprovider met één druk op de knop voor ons regelt.
Reken maar eens uit wat die uren kosten. Elke middag die verloren gaat aan een haperend CRM-systeem of het handmatig uitpluizen van acceptatiegidsen, is een middag waarop er geen adviesfactuur de deur uitgaat. In feite ben je dan de duurste IT-medewerker en administratieve kracht van het land. En dat terwijl de klant aan de andere kant van de lijn staat te springen om de expertise die jij wél hebt.
Als wij verwachten dat de consument ons betaalt voor onze meerwaarde, dan moeten we zelf ook bereid zijn die waarde te erkennen bij experts die óns kunnen ondersteunen. Professionaliteit betekent ook: weten wanneer je het stokje moet overdragen.
Laten we dus eens vaker doen wat we de klant adviseren. Richt je op het gesprek aan tafel, op de complexe puzzel van de klant en op de kwaliteit van je advies. En laat de rest, de techniek, de toegang en de processen, over aan de ‘poortwachters van de backoffice’. Want wie de hele dag roept dat expertise een prijs heeft, moet niet zelf de prijs willen betalen voor zijn eigen eigenwijsheid.
De wereld verandert snel en die veranderingen landen rechtstreeks op het bureau van hypotheekadviseurs. Dat is niet per se slecht nieuws, want hoe meer er verandert, hoe relevanter onafhankelijk advies wordt.
AI is overal. Het speelt je favoriete nummers op Spotify, raadt je nieuwe schoenen aan die je niet nodig hebt en nu lijkt het ook je werk als hypotheekadviseur te willen overnemen. Wat nu? Moeten we ons zorgen maken dat we binnenkort onze koffiemok moeten inruilen voor een stroomkabel? Of is er toch nog hoop voor de menselijke touch in de wereld van hypotheken?
De vakantie zit er weer op. Hopelijk ben je uitgerust en klaar voor een nieuwe ronde. Je mag weer aan het werk; een nieuw seizoen vol advieswerk staat voor de deur.
We willen, we moeten, we gaan verduurzamen. Als hypotheekadviseur speel je een cruciale rol in het stimuleren en adviseren van jouw klanten en het regelen van de financiering. Hoe?