André van Luijk: ‘Adviseer een klant alsof het je moeder of zus is’

04 april 2024 Leestijd ± 4minuten
André van Luijk: ‘Adviseer een klant alsof het je moeder of zus is’

Na zijn diploma-uitreiking in 2004 kon André van Luijk zijn gasten direct meenemen naar het volgende feest: de opening van zijn eigen kantoor. Al twintig jaar houdt André de ontwikkelingen in het vakgebied scherp in de gaten. Niet zelden loopt hij erop vooruit. “Ik zie in de toekomst steeds meer inhoudelijke specialisaties komen.”  

Een eigen bedrijf starten meteen na je studie? Vertel. 

“Ja, dat lijkt een enorme sprong in het diepe, maar zo ervaarde ik dat toen niet. Ik deed voor mijn afstudeerscriptie onderzoek naar beleggingshypotheken. Gaandeweg werd me duidelijk dat het met de transparantie van dat product niet heel goed gesteld was, het viel niet mee om informatie te krijgen over de structuur en de kosten. Ook werd me duidelijk dat er veel adviseurs waren die niet thuis waren in de details van een beleggingshypotheek, maar er wel veel van verkochten. Na het handmatig doorrekenen van die beleggingshypotheken, kwam ik tot de conclusie dat ik nooit zelf geld zou stoppen in zo’n product. Ik wilde het anders doen en ik kwam iemand tegen die die visie deelde. Wij streefden naar een transparantere aanpak, met betere voorwaarden voor klanten. Deze drijfveren en het geloof in een andere, betere manier van werken leidden tot de start van ons bedrijf.” 

Wat is het geheim van een goede adviseur volgens jou? 

“Persoonlijk vind ik het belangrijk dat je als adviseur authentiek en integer bent. Over het algemeen wordt gezegd dat een adviseur goed is als hij zeer nauwkeurig fiscale berekeningen kan maken. Dat is natuurlijk ook belangrijk, maar dat vind ik bij de basisvereisten horen van ons vak. Net als actuele kennis van zaken. Voor mij zijn adviseurs die de fiscale kant goed beheersen én integer en authentiek zijn beter dan adviseurs die tot drie decimalen nauwkeurig rekenen maar niet integer adviseren. En dan is het natuurlijk ook nog belangrijk om een onderscheid te maken tussen wat je zelf zou doen en wat voor een klant het beste is. Tegen collega’s zeg ik: adviseer een klant alsof het je moeder of zus betreft. Die mate van betrokkenheid maakt van een gewone adviseur een goede adviseur.” 

Wat is het beste advies dat je ooit aan een klant hebt gegeven? 

“Ik had eens een man aan tafel in een moeilijke financiële situatie. Hij was failliet, zijn huis werd geveild, en hij stond op de rand van een schuldsaneringstraject. Ik zag in zijn papieren dat de bank beslag had gelegd op al zijn bezittingen, behalve op één beleggingspolis. Nota bene een polis die liep bij dezelfde bank, maar dat hadden ze over het hoofd gezien. Ik stelde voor om met het bedrag uit die polis te onderhandelen om een deel van zijn schuld af te lossen. Zijn totale schuld was groter, maar zijn advocaat heeft een deal met de bank kunnen sluiten. De bank ging akkoord met het vrijmaken van de polis en zette een streep onder zijn schuld, waardoor hij niet in schuldsanering hoefde. Zo kon hij langzaam weer een beetje opkrabbelen. Hij is nog steeds klant bij mij.” 

Welke trend signaleer je bij klanten? 

“In grote steden is een duidelijke trend van flexibilisering te zien, zowel in werk als in het persoonlijke leven. Mensen jagen meerdere carrières na, combineren vaker ondernemerschap met loondienst, en experimenteren met alternatieve woonarrangementen. Deze trend weerspiegelt een verschuiving in waarden, met name onder jongeren, die een hogere kwaliteit van leven nastreven, flexibele werktijden kiezen en vaker reizen. In de huidige, krappe woningmarkt kiezen zij er ook vaker voor om met meerdere mensen een huis te kopen. Dat brengt uitdagingen mee, zowel voor geldverstrekkers als voor de mensen die tot zo’n gezamenlijke aankoop besluiten.” 

En in het vakgebied? 

“Ik denk dat het eenvoudige advies- en administratieve werk steeds vaker door AI zal worden gedaan. En dat er, mede daardoor, steeds meer inhoudelijke specialisaties komen bij hypotheekadviseurs. Bij banken is die trend al te zien, daar heb je speciale desks voor expats, scheidingen, ondernemers, nieuwbouw, noem maar op. In de branche zie je dat nog niet, maar ik denk wel dat het die kan op gaat. Als je toegevoegde waarde wilt blijven bieden, is een specialisatie de beste manier om dat te doen. Als je daar niet voor kiest, kan je het nog wel eens moeilijk gaan krijgen.” 

Welke klant zul je nooit vergeten? 

“De klant die me uitnodigde voor zijn huwelijk, en waarbij ik ineens op het podium werd aangekondigd. Die zag ik niet aankomen. Maar blijkbaar had hij het zo vaak over me gehad, dat het zijn vrienden een leuk idee leek om mij iets te laten zeggen. Stond ik daar, voor een zaal met wildvreemden. Ik vond het wel een goeie grap.” 

André van Luijk is financieel planner MFP bij Bureau van Luijk in Rotterdam. 


Lees ook
Van vechtscheiding tot schimmelpand: taxaties voor Bijzonder Beheer
Column

Van vechtscheiding tot schimmelpand: taxaties voor Bijzonder Beheer

Het aantal taxaties waarbij sprake is van Bijzonder Beheersituaties neemt de afgelopen tijd toe. Vaak zijn dit schrijnende zaken waarbij je als taxateur met beide benen op de grond wordt gezet.  

Drukte op de woningmarkt: ‘Als je geen geld hebt, kom je er niet meer tussen’

Drukte op de woningmarkt: ‘Als je geen geld hebt, kom je er niet meer tussen’

Elke week bespreken we het belangrijkste nieuws uit de hypotheeksector met een adviseur. Deze week hebben we het met Robert van der Hoeven van De Hypotheekshop in Voorburg over de toegenomen drukte op de woningmarkt, de afgenomen rentegevoeligheid en extra aflossen met je spaargeld. Volgens de Nederlandse Vereniging van Makelaars neemt de druk op de woningmarkt snel toe. Tegenover een beperkt aanbod van huizen staat een enorme vraag. Hierdoor konden woningzoekenden tijdens de NVM Open Huizen Dag in slechts 5500 woningen rondkijken. Merk jij ook iets van deze toegenomen druk? 

Waarom een notariële verzekering afsluiten een noodzaak is
Column

Waarom een notariële verzekering afsluiten een noodzaak is

Een jong stel trouwt en gaat op huwelijksreis naar de Caraïben. Geweldig luxueus resort, met een bootje naar een eiland voor de kust in het warme zonnetje. Cocktailtje erbij en een geweldig verzorgd buffet. Heerlijk. Maar dan gaat het mis. 

Verdwijnt de aflossingsvrije hypotheek? ‘Je kunt op je oude dag je besteedbaar inkomen beter gebruiken om je kwaliteit van leven te verhogen’

Verdwijnt de aflossingsvrije hypotheek? ‘Je kunt op je oude dag je besteedbaar inkomen beter gebruiken om je kwaliteit van leven te verhogen’

Elke week bespreken we het belangrijkste nieuws uit de hypotheeksector met een adviseur. Deze week hebben we het met Stef Hofmans van Financieel Fit over energie labels, doorstroming van ouderen en de aflossingsvrije hypotheek. 

Nieuwsbrief

Als eerste de achtergronden bij het hypotheeknieuws lezen? Benieuwd naar opinies uit de markt? Een voorsprong nemen op je kennistest-tegenstanders? Meld je aan voor de nieuwsbrief en je mist nooit meer iets op www.kop-munt.nl.

 

Om u beter en persoonlijker te helpen, gebruiken wij cookies en vergelijkbare technieken. Als u verder gaat op onze website gaan we ervan uit dat u dat goed vindt. Meer weten? Lees dan de privacy policy.