"Aan onzinnigheid wil je niet meewerken"

Klein begon in 1997 als eenmanszaak in het assurantiewezen. “Ik was getriggerd door mijn vader, die had een klein kantoor. Loon naar werken, dat vond ik een mooi gegeven. Ik begon bij de Goudse als verkoper buitendienst, daarna richtte ik me bij Axa volledig op adviseurs. Ik zag hen aan het werk en dacht: dat kan ik ook. Ik had net vijfduizend gulden op de spaarrekening staan, samen met wat opportunisme was dat voldoende om de gok te wagen en mijn baan met leaseauto op te zeggen.”

Spijt heeft hij daar nooit van gehad. Sterker nog, Kleins klantenportefeuille groeide snel. “Ik benaderde accountants en makelaars toen ik begon. Met één grote makelaar in Gouda heb ik van ‘98 tot 2010 heel nauw samengewerkt, dat leverde me veel leads op.” 

Zelf dossiers beheren

Tot aan de kredietcrisis had Klein personeel, in 2010 ging hij in afgeslankte vorm verder met kantoor aan huis. “Ik vind het heel prettig om zelf de dossiers te beheren. Zelfs als ik op vakantie ben en gebeld wordt, kan ik meteen schakelen in plaats van alles uit te leggen aan een collega. Je moet natuurlijk zorgen dat je administratief scherp bent, maar als je efficiënt werkt is het heerlijk om eenpitter te zijn.”

Efficiency bereikt hij door effectief gebruik te maken de mail en app. “Bellen kost ongelooflijk veel tijd: het komt vaak ongelegen en het duurt veel langer om tot de kern te komen. Ik ben vrij pragmatisch en no-nonsense, dat waarderen mijn klanten.”

Niet uit te leggen regels

Dat pragmatische ontbreekt in de sector vaak, ziet Klein. “Sommige regels zijn niet uit te leggen. Een man en vrouw wilden een financiering aangaan, maar alleen op het inkomen van de vrouw was het nét niet haalbaar: ze misten €2000. De man had een riant inkomen, zo’n €100.000, maar omdat dat in ponden is van een Engelse werkgever, telt dat voor hypotheekverstrekkers niet mee. Dat is een gevolg van de Mortgage Credit Directive uit 2016, bedoeld om consumenten te beschermen tegen koersschommelingen. Maar die zogenaamde bescherming zorgt ervoor dat deze mensen heel moeilijk een hypotheek krijgen.”

Het mooiste voorbeeld komt van zijn eigen hypotheekaanvraag. “Je moet altijd een kopie maken van het paspoort van de aanvrager, daar een stempel op zetten van het kantoor met datum en handtekening - zodat de verstrekker weet dat je het paspoort hebt gezien. Bij mijn eigen paspoort heb ik dat niet gedaan, dat leek me wat onzinnig. De acceptant belde terug: dat was toch echt nodig, ook al ging het om mijn eigen paspoort. Aan onzinnigheid wil je niet aan meewerken, maar soms is er geen ontkomen aan.” 

Rapporten voor dossiervorming

Zou hij het vak nog aanraden aan nieuwe adviseurs? “Als je écht begaan bent met klanten en het leuk vind om persoonlijke adviezen te maken, is dit een prachtig vak. Je kan echter op veel manieren voldoen aan je adviesplicht. Maatwerk is een veelgehoorde term, maar als je een rapport van 100 pagina’s laat uitspugen door standaard adviessoftware, is dat nooit een rapport op maat. Klanten lezen dat niet. Die rapporten zijn er voor dossiervorming, dat zou je niet moeten willen.” 

Nog een opmerkelijk feitje: Klein rekent in zijn berekeningen al met bruto lasten. “Ik verwacht dat het fiscale landschap gaat veranderen, de hypotheekrenteaftrek gaat 2031 niet halen. Het is nu ontzettend ingewikkeld, zeker als klanten zijn gescheiden en weer met nieuwe partners gaan samenwonen. Ik verwacht niet dat de fiscus dat bij kan houden. Daarom bereid ik mijn klanten voor dat er een moment komt waarop de rente niet meer aftrekbaar zal zijn.”