Werk AAN de winkel

Lees ook: Tips voor een toekomstbestendige adviespraktijk

Het gaat lekker in hypothekenland. De markt trekt aan, de rente is nog steeds laag en er is voldoende werk. Sterker nog, iedereen is druk, druk, druk. Een goed teken natuurlijk. Maar daardoor ontstaat het gevaar dat je je onderneming verwaarloost. Want terwijl je alle aanvragen verwerkt, gebeurt er van alles. De klantwens verandert, leveranciers richten processen anders in, digitalisering zet verder door; kortom, de markt staat niet stil.

De verleiding is vaak groot om even snel een pragmatisch oplossinkje te bedenken wanneer een ontwikkeling zich voordoet. Wordt er een provisieverbod aangekondigd? Dan passen we toch gewoon het verdienmodel wat aan zodat het weer kloppend is? Maar juist bij dit soort wijzigingen is het verstandig om eens achterover te leunen en je af te vragen wat dit voor je klanten en dus voor je business betekent.

Een ander moment waarop bezinning gewenst is, is wanneer alles business as usual lijkt. Nu de markt weer is aangetrokken en de rente nog steeds laag is, zijn het weer drukke tijden. Voor velen zelfs zo druk dat ze zich laten leiden door de waan van de dag. Aanvragen van nieuwe klanten blijven binnenstromen, dus er is genoeg werk in de winkel. Maar werk je ook voldoende AAN je winkel? Wat als straks de rente weer flink omhoog gaat? De markt normaliseert of zelfs weer inzakt? Ben je opgewassen tegen concurrentie uit verwachte en onverwachte hoek? Klaar voor een tijdperk waarin verandering de standaard is geworden?

De grootste instinker anno 2016 is achterover leunen. Dit is het moment om je businessmodel weer eens helemaal onder de loep te nemen en te zorgen dat je de komende vijf jaar weer relevant bent. Toekomstbestendig bent. Dat doe je bijvoorbeeld door congressen bij te wonen, platforms te volgen, met collega’s te sparren. Dat houdt je scherp en fris. Af en toe moet je gewoon afstand nemen om tunnelvisie te voorkomen. Werk dus vooral aan je bedrijf en minder in je bedrijf.

Maar het gaat nu toch hartstikke goed? Precies. Juist nu het goed gaat, moet je investeren. Nu kun je het je veroorloven en ben je op tijd. Investeer in je bedrijf. In je bestaande klant. Want ja, nieuwe aanwas stroomt hard binnen, maar ook daar komt een eind aan. Hoe zorg je dat je alle mensen die jou afgelopen jaren hebben gevonden, ook blijft servicen? Laat zien dat je er voor hen bent. Verandert de rente? Informeer je klanten. Daardoor zullen ze ook aan jou denken op het moment dat er bij hen iets verandert. Ben je op kantoortijden geopend, omdat je dat nou eenmaal altijd zo hebt gedaan? Of is het een idee om ook een paar avonden per week de zaak open te gooien? Heroverweeg alles wat je doet.

Kijk vooral niet alleen naar de hypotheekvraag van de klant. Benut de hypotheekvraag om met je klant zijn totale financiële situatie integraal te bekijken. Dus uitgaven, inkomsten, bezittingen, schulden en geef je klant grip op zijn financiële plaatje. Alleen snel de hypotheek regelen is kortetermijndenken, terwijl je nu een kans hebt op een klant voor het leven.

Hoe je het ook aanpakt, klantgerichtheid moet centraal staan. Geef je klant een veilig gevoel. “Ga lekker slapen. Ik houd de boel voor je in de gaten en meld me als er iets bijzonders is.” Wat is er nou fijner dan een adviseur die dat tegen je zegt?

Fred de Jong is consultant en adviseert financiële instellingen. Eerder dit jaar kwam zijn boek ‘Tussenpersoon zonder provisie’ uit. Naar aanleiding van dat boek werd eind september de sessie Businessmodel Canvas georganiseerd. Samen met deelnemers aan de sessie is een model met aanbevelingen opgesteld voor adviseurs die provisieloos (willen) werken.