Meer kopstukken

“De adviseur voelt zich vaak gevangen in het provisiemodel”

23 september 2016 Leestijd ± 3 minuten 142 views

Hij is niet voor een provisieverbod, maar vindt wel dat de ontwikkelingen in het financiële vakgebied om aanpassingen vragen als het gaat om vergoedingen voor adviseurs. We spraken Fred de Jong over zijn boek ‘Tussenpersoon zonder provisie’.

Met wie hebben we het genoegen?
“Fred de Jong dus, aangenaam. Sinds 2000 ben ik werkzaam in de financiële dienstverlening en dan met name op het gebied van onderzoek en advies. In 2010 rondde ik een proefschrift af over het functioneren van adviseurs. Er wordt vaak gevraagd naar mijn visie op de toekomst voor financieel adviseurs. Die heb ik uiteindelijk in boekvorm gegoten.”

Hoe luidt die visie?
“Om meteen met de deur in huis te vallen: stop met provisie. Dus bij schadeverzekeringen – en consumptief krediet. Uit mijn onderzoek blijkt dat door ontwikkelingen als nieuwe regelgeving, digitalisering en veranderend consumentengedrag – de consument doet meer zelfstandig op financieel gebied – de positie van de adviseur onder druk is komen te staan. Ook het feit dat premies de komende jaren zullen gaan dalen draagt daaraan bij. En verzekeraars willen steeds vaker direct naar de klant toe. De adviseur moet zich duidelijker gaan onderscheiden, zo schrijf ik ook in mijn boek. Bijvoorbeeld door kenbaar te maken dat hij echt onafhankelijk opereert en integraal advies kan bieden, dus kan begeleiden bij de totale financiële situatie van een klant (consument of bedrijf). Maar dat behoeft ook een andere vorm van beloning. Met het provisiemodel krijgt de adviseur nu minder geld voor het meer uitgebreide palet aan diensten dat hij tegenwoordig aanbiedt. Dat is bedrijfseconomisch niet gunstig.”

Wat is het advies dat je geeft in je boek?
“Adviseurs zouden hun eigen prijs moeten bepalen per klant en afhankelijk van de kwaliteit van de betreffende dienst(en). Dat is voor hen voordeliger, maar vergt nog wel wat investeringen. Bijvoorbeeld in het automatiseren van bepaalde processen, maar ook als het gaat om communicatie naar de klant toe. Die moet tijd hebben te wennen aan deze andere manier van betalen. Evenals de adviseur zelf trouwens. Die voelt zich over het algemeen nog gevangen in het provisiemodel, waarmee hij voor zijn gevoel het hoofd boven water kan houden. Verder is het cruciaal dat verzekeraars nettoproducten aanbieden, dat ze zaken willen doen met provisieloze adviseurs en dat de regelgeving en fiscaliteit aangepast wordt.

Stap je niet over, dan heb je uiteindelijk jezelf ermee. Ik denk dat we nog wel minstens vijf jaar nodig hebben voordat een kantoor de transitie heeft gemaakt, hoor. Maar ga je helemaal niet mee met deze ontwikkeling? Dan zet je wat mij betreft als adviseur je eigen bestaansrecht op het spel.”

De Jongs visie en analyse wordt 28 september in Rhenen gepresenteerd tijdens zijn Profcollege. Meer informatie over het boek en het college is te vinden op Tussenpersoonzonderprovisie.nl.